工程機械行業“以舊換新”業務本質是價格戰表現形式，引發了員工與企業之間的利益衝突，動搖了企業文化的共同價值觀。其中有兩個核心問題：第一、為了規避舊車潛在虧損風險，企業下放了“以舊換新”業務的管理權。第二、銷售機會瞬間既失，員工獲得了“以舊換新”現場決策權與舊車銷售獲利機會。

為了解決上述問題，行業先行者在探討“以舊換新”業務與二手設備交易平台的合作模式。其亮點是引入了兩個重要資源，業務流程如下圖所示：

工程機械行業“以舊換新”業務難題之解

資源一、估價工具（手機 APP、IT 係統估價接口）。具有瞬間評估舊車價格，並上傳舊車信息的功能，企業管理者可在後台直觀一線銷售場景，支持閃電交易決策。資源二、“互聯網+全國連鎖超市”的銷售模式，保證了舊車快速變現。

估價軟件開發者，需要有五年以上的二手機交易數據積累，才能滿足建立估價模型研發的基本條件。估價工具原理結構，如圖-2 所示：

工程機械行業“以舊換新”業務難題之解

介服務費，要同時滿足買賣雙方的利益訴求，是買賣公平的最大受益者，其研發的估價工具準確性與其自身利益一致。非專業者很難辨別估價工具的質量，建議認準國家知識產權局完成初審的估價方法的發明。有條件者可以對估價應用數據結果做統計分析，來判斷估價工具的準確性。

“互聯網+二手連鎖店”是線上、線下相結合的銷售渠道。具有“互聯網+”的優勢，還有連鎖門店提供線下體驗場景優勢，為客戶看車、成交、融資、保險等提供服務。連鎖店越多，影響力越大，舊車變現能力越強，合作成效就越好。選擇適合的合作模式，非常重要。合作模式的關鍵環節是定價方式與交易方式，詳見“圖-3”：

工程機械行業“以舊換新”業務難題之解

定價方式有兩種：第一種為通過多個合作者以競價方式取得舊設備的處置權，這是麵對信譽好、舊車變現能力強的舊車經營者開放的平台。第二種是以估價工具定價為基準，通過雙方協商確定業務合作模式。對估價結果的評價計算方法如下(注：數據時間域為近期 N 天內以內）：

工程機械行業“以舊換新”業務難題之解

交易方式有兩種：第一是買賣成交，一手交錢一手交貨，通常適合短期臨時性的合作。第二種是寄賣成交，在承諾的時間內出售設備，超期未售出時，通常要支付設備款給代理商，適用於長期合作。在新的合作中，二手中介服務商的入場檢測製度，被賦予了新的使命，檢查銷售之前、之後舊車信息描述的差異度。這就要求入場檢測必須具備反複檢測、不同人員檢測結果的一致性。共同合作把蛋糕做大，也擁有了舊車變現業績考核的手段，必須考慮對銷售員工的激勵政策，為重塑企業價值觀奠定基礎。以合作雙贏的理念，建立利益方向一致的合作關係，謀求各自專業化特長的強強聯合，這是在未來市場競爭中，立於不敗之的利器。