導語：彭蘭俠希望進一步延伸寶馬格的產品線，讓江蘇泛美的服務惠及更多用戶，將江蘇泛美打造成為一個更有影響力的國際性品牌。

世有伯樂，然後有千裏馬。能夠成為寶馬格的代理商，彭蘭俠首先要感謝的人是寶馬格中國區總經理羅群，正是他的慧眼識珠，才成就了彭蘭俠的精彩人生。有行業人士一針見血地指出：“寶馬格能夠在徐州市場成就今天的地位，兩個人起到了十分關鍵的作用，那便是羅群和彭蘭俠。一個是中國區總經理，一個是江蘇泛美工程機械有限公司總經理，一個是知人善任，從諫如流；一個是敢闖敢拚，堅韌頑強，兩人聯手撐起了半邊天。”寶馬格在中國市場的發展軌跡便驗證了這一說法。

江蘇泛美工程機械有限公司總經理彭蘭俠

增長最快的區域市場

2017年，寶馬格中國市場銷量增長28%，遠高於全球市場平均增長水平，其中徐州市場領跑全國，成為寶馬格在中國增長最快的市場。

寶馬格2018年徐州產品技術交流會現場

能夠拿到江蘇市場的代理權，彭蘭俠也頗費了一番周折。從不認識到認識，從不了解到了解，彭蘭俠憑借執著和真誠打動了客戶。2015年，正式成為寶馬格在江蘇省的總代理。

寶馬格雙鋼輪壓路機徐州市場排名第一

其實在此之前，江蘇泛美也代理過其它路麵品牌，但由於不是總代理，彭蘭俠總有一種施展不開的感覺。由於不是總代理，一個市場有幾個代理商，必然存在同品牌之間的競爭，這給企業造成了很大損耗，也影響了品牌美譽度。如今，終於如願以償，不僅拿到了總代理權，而且還是國際知名品牌代理商，簽署協議的那一刻，彭蘭俠心裏別提有多高興了。

自信是走向成功的源泉

在去年底江蘇泛美的年終總結會議上，彭蘭俠提出了2018年公司的銷售目標是在2017年基礎上再增長20%。當時有部分員工認為這個目標定得有些過高，但彭蘭俠卻不以為然，認為關鍵是要有自信，相信經過努力是完全可以實現的。時間僅僅過去了不到三個月，彭蘭俠的話便得到了驗證。2018年2月27日至28日，寶馬格在江蘇徐州舉行了開春以來路麵機械行業規模最大的產品技術交流會，作為承辦方，江蘇泛美配合廠方開展了卓有成效的工作，在為期兩天的春季巡展活動中，不僅進一步鞏固了寶馬格在徐州乃至全國市場的領先位置，而且在現場完成130多台設備的簽約。許多用戶發自內心地表示：“買壓路機，我隻選寶馬格。”

寶馬格產品施工場景

彭蘭俠告訴我們，她的自信來自於對寶馬格品質的充分信賴。盡管起初有許多用戶認為寶馬格壓路機的價格較高，但寶馬格優秀的壓實效果，極高的性價比，極低的維護使用成本卻徹底征服了徐州用戶。現在許多用戶都是優先購買寶馬格品牌。

俗話說，正確的選擇是成功的一半。代理寶馬格品牌後，江蘇泛美的銷售業績不僅逐年提升，而且企業的品牌知名度也大大提升了。

用服務來贏得客戶

如果說江蘇泛美立足市場的基礎有兩個的話，一個毫無疑問是產品，另一個則是服務了。在江蘇泛美，服務人員占總人數的一半以上。有一次，服務經理歉疚地對彭總說：“你們是負責掙錢的，我們是負責花錢的。”彭總立馬糾正道：“你們花的錢值！你們現在花了錢，才能讓我們將來能夠賺更多的錢。”簡簡單單一句話，聽起來讓人心裏暖哄哄的。

彭蘭俠認為，路麵機械作為一種生產資料不可能不出故障，關鍵是設備出現問題後能夠及時修複，不給用戶造成停機帶來的損失。她對服務人員的要求是“三不”，即不能有客戶因服務問題而投訴，不能讓車輛停滯，不能讓工地因設備故障而停工。彭蘭俠告訴我們，路麵機械對時間有較高要求，如果因機械故障而造成工程停滯很可能給施工方和業主造成很大損失。因此，路麵租賃用戶對設備的性能有很高要求。但要做到這一點卻並不容易。除了要有大量的人力物力投入外，還要有充足的配件儲備和極快的反應速度。

路麵施工大多在偏僻地帶，且徐州路麵機械租賃商隨著施工團隊分布於全國各地，這便給服務帶來了很大困難。充足的人員和技術保障及遍布全國的配件供應體係是江蘇泛美應對客戶需求的有力保障。寶馬格每年都會給代理商提供細致的技術培訓，江蘇泛美還利用寶馬格遍布全國的服務網絡及配件庫，采取就近配送的原則，隨時為有需求的用戶提供及時有效的服務。在江蘇泛美，每年都會發生服務人員騎毛驢、趕馬車、背氧氣瓶為偏遠客戶提供服務的感人事跡。得知今年有40多台寶馬格的設備在青海施工，江蘇泛美打算派遣兩名服務工程師長駐青海，為當地用戶提供零距離的貼心服務。

尋找十年老設備活動

江蘇泛美在代理寶馬格產品之前，寶馬格在江蘇原有的代理商由於經營管理不善，曾經造成過一段時間的服務停滯和中斷，為了回報老客戶，切實解決部分老客戶在設備使用過程中出現的故障，2017年底在彭蘭俠的提議下，江蘇泛美發起了一場“尋找十年老客戶（設備）”活動，公司派出兩輛服務車攜帶服務器材，一輛從南京出發下江南，一輛從徐州出發往蘇北進發，在為期一個月的尋訪活動中，寶馬格的服務人員遇到了許多寶馬格的老客戶，他們有的由於年久失修，機器已經不能使用；有的由於缺乏配件，機械隻能被閑置；還有的由於缺乏有效保養，效率已經大不如前。看到有人找到他們，有的客戶眼含熱淚感動地說：“終於盼到你們了！我的設備又可以投入使用了。”

彭蘭俠認為，這是一項非常有意義的工作，一方麵可以將服務惠及更多老客戶，提升江蘇泛美的品牌影響力；另一方麵也能增加配件銷售收入，對用戶和企業來說是雙贏的結果。她希望在未來的幾年內，能找到所有寶馬格十年以內的設備，並為他們提供覆蓋全生命周期的服務。

彭蘭俠視客戶為親人，視品牌為生命。時刻告誡員工要像愛惜自己的眼睛一樣愛惜公司品牌，決不允許有任何損害客戶利益和品牌形象的行為發生。代理寶馬格品牌後，江蘇泛美的影響力逐年提升。有一些客戶慕名找到彭蘭俠，希望能與之合作。這些客戶的產品與寶馬格並不衝突，且是其有益補充，彭蘭俠希望通過合作，進一步延伸寶馬格的產品線，讓江蘇泛美的服務惠及更多用戶，將其打造成一個更有影響力的國際性品牌。