站上陝西市場頭把交椅： 三一汽車起重機市場逆襲之路探析

陝西，作為古絲綢之路的起點和西北五省的“龍頭”，自西部大開發和“一帶一路”國家戰略實施以來，不斷煥發出勃勃生機。

2018年以來，我國工程機械行業回暖，各產品銷量同比均實現大幅增長，出口方麵也得到恢複性增長，雖然主要原材料鋼材價格提升，但行業依然以強勁之勢進入回暖複蘇階段。據不完全統計，2020年近陝西省西鹹新區新開工區級重點項目就有235個。陝西作為我國西北最為重要的區域市場，為各大品牌提供了巨大的角逐空間。

躍居陝西市場占有率第一

2020年，很少有人會想到在工程機械行業深受疫情影響的大環境下，三一汽車起重機逆市提升，在陝西市場實現了市場占有率第一的宏偉目標，快速成長為區域市場的絕對領導者，陝西市場占有率第一。三一起重機現在在陝西的全省的市場占有率已經達到接近50%，而且每年以5%~10%的速度增長。他們是如何在這個群雄逐鹿的市場上做得如此遊刃有餘呢？

優異的產品質量，精準的產品定位：

在入門級的12噸市場中，三一產品從無到有，現已成功依靠穩定的產品分一杯羹，贏得了小噸位起重機市場突破。

作為市場中堅的25噸級產品，該產品的市場表現直接決定製造商的市場地位。三一重起於2020年初發布了E係列產品，在業內銷冠STC250T的基礎上推出了更具性價比的STC250E5與有著紅色小鋼炮之稱的STC250C5，產品的細分貼合不同客戶的需求，繼續延續著市場的傳奇。

小噸位汽車起重機銷量占比減少，大型起重機逐漸普及。作為市場標杆的百噸級以上產品，三一重起表現的更加優異，遠遠領先於行業其他兩家企業，陝西地區先後密集迎來三一220噸、300噸、350噸、450噸等超大噸位，客戶覆蓋西安、鹹陽、渭南、榆林、安康等地區，可謂在陝西地區全麵開花結果。

完善的銷售、服務體係：

鹹陽泰瑞達商貿有限公司是三一重起控股代理商，現有員工150名，分別在鹹陽、西安、榆林、延安、寶雞、渭南、漢中、安康、商洛等多地建立了辦事處及形象店。

品質改變世界，服務造就價值，強大的售後與品質的卓越相輔相成。
優質服務是三一最好的宣傳方式，良好的後端服務往往最能體現一個企業產品的生命力。在產品日益同質化的現實情況下，企業最好的宣傳就是服務。年初隨著疫情逐步好轉，工地陸續複工，三一服務工程師全力奔赴一線，為準備複工和已經複工的客戶排憂解難，勇敢逆行，確保三一用戶以最好的車況，迎接全麵複工。三一服務工程師們用精湛的技術和貼心的服務，溫暖著三一客戶的心，為吊裝用戶保駕護航。

為了給榆林地區參與煤化工重大項目的三一起重機提供更有利的保障，鹹陽泰瑞達商貿有限公司陸續在該地區增加了12名售後及大噸位服務專員，並在榆林市大保當鎮設立了陝北中心倉庫。真誠、務實，切實地把客戶利益放在第一位，將三一的營銷服務理念做到客戶心中。

靈活多樣的營銷策略：

2020年年初，疫情對起重機的現場銷售和上門服務帶來了很大的挑戰，為了快速解決客戶購車及購買配件的需求，鹹陽泰瑞達迅速開展線上直播，通過線上直播方式對三一重起E係列產品進行了發布，並舉行了多場線上配件促銷直播活動，對市場的維護與開發起到了很好的作用。

2020年6-9月，在市場相對平淡期間，三一重起借助設備交付的契機在客戶相對集中的西安、鹹陽地區密集的舉辦了7場聲勢浩大啤酒燒烤嘉年華活動，活動形式新穎，一改傳統枯燥乏味的用戶座談會，目標精準，客戶覆蓋麵廣，而且更為重要的是由此成立了由三一客戶為主導的小到片區的吊友俱樂部，大到陝西省的吊裝行業協會，讓吊裝客戶有了自己的組織。

2020年10-11月，三一重起又分別在延安、榆林舉辦了“吊度有方，紅動三秦”陝西省“泰瑞達杯”第二屆吊裝技能大賽。吊裝大賽由鹹陽泰瑞達主辦，地方大型吊裝公司協辦的方式舉行。通過吊裝技能大賽，在增加客戶粘性的同時，讓更多的操作手體驗到三一產品的穩定性及先進性。

2021年1月3日，臨近春節前期鹹陽泰瑞達果斷的在西安召開了一場聲勢浩大的千人大會，答謝西安、鹹陽及周邊市場客戶對三一起重機的支持，並收獲了280台的訂單。本次會議為三一重起2020年完美收官的同時，也為2021年奠定了完美的基礎。

從時間線上，我們可以發現三一重起的營銷策略貫穿全年，形式多樣，目的性、針對性明確，起到很好的市場維護與開發作用，值得競爭對手總結學習。

培養客戶，與客戶共同發展：

三一重起特別注重與客戶共同成長的過程。
三一重起對吊裝客戶的專訪貫穿全年，並評選出屬於吊裝屆的明星大咖。雖然每個客戶情況不同，但我們通過人物專訪可以總結出同一個結果，那就是客戶通過與三一的合作，在認可三一產品品質的同時也實現了個人財富的積累與價值的提升，並逐步成為三一起重機在當地的標杆客戶。

三一重起對客戶的培養是全方位、保姆式的，每個月鹹陽泰瑞達都會評選出全省各地區的“最佳維護達人”，並持續舉辦到第三屆，對優秀操作手進行表彰，幫助和引導客戶在使用設備的同時做好日常維護，提升操作手素質，提高設備穩定性，為吊裝客戶深挖設備價值。

困難之時方顯合作友誼。2020年初，由於春節及疫情原因導致多數設備閑置，不少客戶開始出現無法償還月供的情況。為了幫助這些客戶度過難關，三一重起扛住資金壓力，通過與客戶協商，利用各種方式對客戶的月供進行延期或展期。客戶在與三一合作過程中，收獲的不僅是產品自身的品質，更多的是人性化的幫助與扶持，更多的是感動！

二手機升值

伴隨新機的熱銷，三一起重機的保有量不斷攀升，二手機市場價格也同樣得到很大提升。另外，三一廠家提供置換業務，在置換、回購、評估、銷售及再製造方麵已形成體係，再加上完善高效的售後服務對二手設備殘值的提升提供了進一步的保障。二手機的升值，勢必會對三一起重機的市場表現產生更深遠的影響。

結語：

三一作為後來居上的民營經濟品牌。擁有很多優勢，重視客戶訴求，一切以市場為導向，上下遊各環節步調一致、勠力同心、配合緊密，重金支持研發創新，傾力支持一線市場銷售……，這些品質最終由量變贏得質變，在泵車、挖掘機、汽車吊等行業風向標產品領域不斷取得逆襲反超。也給其他同行留下深度思考的空間。