山河智能國際化的“加速跑”

盡管受到全球新冠肺炎疫情蔓延、原材料價格上漲等多種不利因素影響，2021年山河智能海外市場仍然交出了一份滿意的答卷。公司全年進口額同比增長77%，出口額同比增長91%，雙雙延續近年來持續增長的勢頭。作為國內早一批開拓國際市場的工程機械企業，能夠在強手如林的國際市場站穩腳跟並實現跨越式發展，無疑先導式創新+海外本土化運營模式雙輪驅動成就了今天的山河智能。

山河美國公司管理團隊（左六為山河智能裝備集團董事長何清華）亮相2019美國建築工程及公共建築展覽會（2019ICUEE展）

何謂“先導式創新”？山河智能裝備集團董事長何清華給出了這樣的解釋：“創新分為兩種，一種是市場跟隨式；一種是市場先導式。山河智能大部分產品都采用市場先導式，即國際市場還沒有或者國內市場也沒有的產品，但客戶又有這方麵的需求，那麽我們就研發這款產品。”據悉，山河智能知識產權的年實施率接近80%，目前已成功研發出200多種具有自主知識產權和核心競爭力的產品，挖掘機在歐洲市場保有量位居國產品牌前列。

先導式創新理念搶灘歐洲高端市場

作為全球工程機械50強企業之一的山河智能，是一家以創新為主的國際化企業，公司以“做裝備製造領域世界價值的創造者”為使命，先導式創新成果獲得國內外領導和專家的高度認可。具有自主知識產權和核心競爭力的高端裝備產品已批量出口全球100多個國家和地區，“SUNWARD”商標已在全球數十個國家注冊。

在山河工業城裏依次擺放的基礎裝備係列產品，體現了“先導式創新”取得的優異成果

山河智能是國內最早涉足國際化的工程機械企業之一，也是第一家以小型挖掘機出口歐洲市場的中國工程機械企業，目前山河智能挖掘機在歐洲市場的保有量已超過20000台。

歐洲高端市場對產品質量和性能要求嚴格，甚至說可以到了苛刻的地步，山河智能為何會選擇小型挖掘機作為攻占歐美市場的突破口呢？何清華認為，一是小型挖掘機在歐洲市場具有較大的應用空間，其市場應用率超過30%；二是小型挖掘機當時非行業主流，毛利率較低，專做小型挖掘機出口的企業較少；三是山河智能在小型挖掘機和旋挖鑽機等產品方麵積累了豐富的研發經驗，進軍歐美等高端市場具備堅實的技術基礎。

山河智能挖掘機批量交付歐洲客戶

國內部分工程機械企業在實施海外戰略初期往往照搬國內追求數量和規模的營銷策略，在歐洲市場很難行得通。此時，山河智能的先導式創新理念就發揮了優勢，其在產品性能的提升與個性化研發等方麵的競爭力嶄露頭角。為了充分了解歐洲客戶的需求，公司將研發端口前移，研發人員深入歐洲市場一線了解客戶需求，並根據客戶的需求提供差異化、定製化的產品及服務。

此外，在開拓歐洲市場過程中，山河智能非常重視渠道及代理商體係建設，將售後人員及配件庫前移至市場一線。在穩步拓展歐洲高端市場的同時，山河智能的海外擴張步伐不斷加快，逐步深入東南亞、獨聯體、南美、非洲等國家及地區。

廿年磨一劍，國際化“加速跑”

2020年下半年以來，受全球疫情影響，全球供應鏈遭遇極大挑戰。得益於中國政府對疫情的有力控製，中國製造對全球供應鏈的穩定發揮了無可替代的作用。大部分國內工程機械企業加快了“走出去”的步伐，出口也迎來爆發式增長。麵對急遽變化的國際國內形勢，山河智能審時度勢，迅速調整發展目標，加快了國際化建設進程步伐。

挖掘半徑達31.5米的SWE950ELR挖掘機在南美市場較受歡迎

從2002年山河智能開始搭建海外代理商渠道，經過20年不懈努力，至今代理商增長到180餘家，網絡已覆蓋全球100多個國家和地區。2022年公司將重點拓展全球代理商網絡，全麵提升產品覆蓋能力。

海外市場本土化是山河智能一直堅持的策略，自2002年正式啟動國際化戰略以來，山河智能已先後在十多個國家成立本土化子公司，組建以本地化員工為主的銷售服務團隊和海外中心庫，建立24小時運營客服中心，有效降低了新冠疫情給海外業務帶來的負麵影響。為了更好地推進本土化進程，山河智能計劃到2025年再新建8個子公司，充分發揮海外子公司對當地業務發展，公共關係維護的屬性，加大資源投入，提升海外子公司硬件水平與品牌形象建設，擴充重點子公司的運營綜合能力。

“一帶一路”沿線市場是山河智能國際化的重要組成部分，山河智能積極緊跟國家發展戰略，自“一帶一路”倡議提出後，山河智能在“一帶一路”沿線重要區域的市場布局明顯加快，服務“一帶一路”沿線國家的能力也日益增強。一方麵公司緊跟“一帶一路”倡議落子布局，持續推行海外市場本土化戰略，深耕“一帶一路”市場；另一方麵，持續發力打造湖南國家重要先進製造業高地，積極響應“雙循環”新發展格局。

山河智能設備服務“一帶一路”市場

市場拓展戰略保證的同時，好產品則是進入國際市場最好的試金石。秉持先導式創新理念，以產品差異化服務客戶。山河智能一方麵在充分了解國外客戶需求的基礎上，不斷開發具有差異化、定製化的產品和服務，從而進一步增強公司在國際市場的產品競爭力；另一方麵嚴把產品質量關，建立了從材料采購到產品交付的一整套環環相扣的質量監督與責任追究流程，確保不讓一件不合格產品流出工廠，到達客戶手中；第三，為了滿足更多市場不同客戶的需求，山河智能在充分利用現有產能的基礎上，通過並購進一步完善產品線，先後增加了塔機、礦卡、裝載機、高空作業平台等新的產品線，實現了在礦卡、裝載機、高空作業平台等領域的突破，為客戶提供更多的選擇。

步步為營，“走出去”更要“融進去”

山河智能的使命和願景是“做裝備製造領域世界價值的創造者”。

國外客戶體驗山河智能設備

國際化初期，山河智能從以以產品品質和服務立足市場，通過先導式創新理念逐漸在歐美等高端市場站穩腳跟。山河智能認為，拓展國際市場應該注意以下幾點：

一是加強融資渠道建設。多數中小企業的海外經營主要靠自身或者母公司現金流維持，中資企業較難在駐在國銀行貸款，融資渠道是目前工程機械海外發展的最大瓶頸。

二是匯率波動風險。受國際政治經濟環境和各國財政貨幣政策等因素影響，匯率波動較大，中小企業較少具備外匯管理專業人才來進行風險對衝，使得企業往往造成自身匯兌損失。

三是海外服務體係建設。企業在進行海外開拓的同時一定要考慮到海外服務網絡體係的搭建，這是企業海外業務健康可持續發展的關鍵點。隻關注單一的銷售規模而忽略配件服務體係的搭建，往往會使自身品牌影響力陷於市場不利的口碑之中。

四是國際政治投資風險。當前全球正處於百年未有之大變局，和平與發展雖然是時代主題，但局部地區並不太平，因政治經濟製度而引發的矛盾衝突依然存在。部分地區的貿易保護主義、技術壁壘依然存在……建議加強與使館和當地企業的溝通，使企業對當地政治經濟變化隨時掌握情況，減少損失。

麵對複雜多變的國際形勢，山河智能堅持海外市場本土化的運營策略，積極推動產品“走出去”的同時，更要讓品牌“融進去”。在推進國際化運營中，公司非常重視海外子公司建設，目前已經注冊十多家海外子公司，擁有歐洲、美國兩家成熟子公司，在當地建有整機庫、配件庫、組裝中心、研發中心等。注重招聘本地化員工，其海外子公司本地化員工已經超過50%，為當地解決了就業問題的同時，使山河智能品牌更容易為當地人所認可。

2020上海寶馬展上，國際網紅大伽帶海外觀眾直播觀展

麵對疫情在全球的持續蔓延，山河智能積極調整思路，加快傳統營銷向數字營銷的轉型升級。公司利用互聯網平台向海外市場展示品牌形象，獲取商機，強化品牌建設。線上商機翻倍增長，線上商機轉化率大幅提升。近兩年通過在阿裏巴巴國際站和Made-in-China國際站展示產品，獲取商機，通過Facebook、Instagram和YouTube等海外社媒推廣產品，提升品牌影響力。2021年11月，山河智能舉辦了第一次全球線上代理商大會，一百多家代理商齊聚線上，不但增強了老代理商的信心和黏性，而且新開發了20多家代理商，數字營銷成效顯著。

2020年9月17日，習近平總書記在考察山河智能時強調，自主創新是企業的生命，是企業爬坡過坎、發展壯大的根本。關鍵核心技術必須牢牢掌握在自己手裏。要堅定不移把實體經濟做強做優做大。研發越深入，企業越有生命力。山河智能牢記總書記囑托，以先導式創新理念堅定做好產品，海外市場先搶灘高端再普及其他區域，在差異化競爭的國際化道路上闊步前行！