築馬機械的差異化競爭發展之道

【中國路麵機械網 原創報道】在剛剛結束的中國公路學會養護與管理分會第十三屆學術年會上，浙江築馬工程機械設備製造有限公司（以下簡稱築馬機械）展出的MAX60高速清掃車、瀝青灑布車、瀝青碎石同步封層車、路麵應急搶修車等新產品受到了與會嘉賓的一致好評。浙江築馬工程機械設備製造有限公司董事長傅燕橋介紹，公路智慧養護是未來發展的趨勢，隨著公路交通量的日益增長，對公路養護的要求也越來越高，築馬機械緊跟科技發展，將智能化、綠色化貫穿產品研發全過程，為公司未來發展奠定基礎。

差異化競爭 打造公路管養產品創新技術策源地

築馬機械成立於2010年，是一家立足於智能化道路保潔、路麵施工及全天候路麵養護設備開發與製造的高新技術企業。其核心業務分為路機、養護係列和路政三個部分。路機類產品包括瀝青灑布車、瀝青碎石同步封層車等；養護係列產品包括瀝青路麵熱再生修補車、乳化瀝青裝備、瀝青脫桶裝備等；路政類產品包括掃路車、應急裝備等。

MAX60高速清掃車

2023年，在養護市場全麵下滑的情況下，築馬機械的路機、路政兩大類產品雙雙實現逆勢增長。傅燕橋接受采訪時談到，公司堅持“緊貼市場、穩步發展”的方針，形成了各具特色的產品和技術優勢。在路政產品類，公司開發的MAX60高速清掃車具有先發優勢，在20多個省市高速路網上得到廣泛應用，在“安全保暢”“降本增效”等方麵發揮了重要作用，形成了龍頭效應。在路機產品上，公司生產的瀝青灑布車、碎石同步封層車等產品在技術不斷迭代中實現穩步發展，形成了在使用性能上的獨特優勢，並得到市場的廣泛認可，市場占有率穩步提升。

麵對全球百年未有之大變局，既要求中國企業提升國際競爭力，即需要聚焦某個點、某個環節，也需要全局觀念、係統思維。任正非強調“對著一個城牆口衝鋒”，似乎在突出某個點，但是我們今天可以看到，華為成功的背後，是一個理念、思想、管理、技術的綜合體。這也就是我們常說的企業發展的核心競爭力。而對於築馬機械的核心競爭力，傅燕橋認為表現在四個方麵：一是敏銳的市場感知力。就是研發人員要知道當前的市場需要什麽，痛點在哪裏；二是技術原創力。無論是路機還是路政類產品核心技術都是築馬機械自己掌握。這也與我國大力倡導的打造重大技術創新策源地，堅持創新在現代化建設全局中核心地位、實施創新驅動發展戰略的必然要求相吻合。他以公司生產的高速清掃車為例，在MAX60研發成功之前，全世界沒有時速達到60公裏的清掃車，歐美的高速公路路況與中國完全不同，沒有可以參考和對標的產品。三是持續改進力。技術創新是公司的核心競爭力，每年公司都要推出新的產品和技術。2024年年初推出了一款短軸8方的瀝青灑布車，在本次學術年會上得到了與會人員的高度讚賞。其特點是使用方便、通過性好，解決了長途作業施工轉場的不便，特別適合租賃企業使用。四是市場創造力強。麵對競爭激烈的養護市場，築馬機械並沒有將精力放在與同行拚價格、搶市場，而是在市場創新和服務創新上持續發力。

正在作業的MAX60高速清掃車

以用戶需求為導向，以市場感知為基礎，築馬機械通過一係列技術創新，打造公路養護機械產品技術領先策源地，從而走上了一條差異化競爭的康莊大道，為企業的良性發展插上了騰飛的翅膀。

瞄準高速清掃 實現局部突破

作為一家中小民營企業，築馬機械之所欲能在競爭激烈的公路養護機械領域站穩腳跟並快速發展，與其采取的差異化策略有直接關係。市場開拓差異化、產品研發差異化等。
在產品研發方麵，築馬機械堅持“長期規劃，分步實施”、“整體設計，局部突破”、“注重驗證，迭代有序”的方針。作為一家以技術見長的企業，築馬機械對所有涉及的產品實施“長期規劃，分步實施”的策略，要求所有產品的更新換代或者升級至少保持三至五年的領先優勢。

提到築馬機械，就不能不提及MAX60高速清掃車。這款車的最高清掃速度達到60公裏每小時，被譽為“專為高速公路而生”的清掃車。據傅燕橋介紹，這款車從2013年立項，到2019年正式推出，如今已在全國二十多個省市的高速公路上得到了很好的應用。

嘉賓現場參觀築馬機械展示的MAX60高速清掃車

研發MAX60的初衷則再次印證了築馬機械核心競爭力之一的敏銳的市場感知力。傅燕橋表示，在MAX60研發成功之前我國沒有專門用於高速公路的清掃車，在高速公路上清掃的車輛最高時速不會超過20公裏，不僅速度慢，而且功能單一，清掃時經常會引發追尾等交通事故。因此，便萌生了開發一款專門用於高速公路清掃車的想法。既然要在高速公路上清掃，那麽它的清掃速度不應低於高速公路上車輛行駛的最低速度60公裏/小時的要求。在隨後在前往歐洲考察過程中，他發現不論在歐洲還是北美，清掃車的最高時速也沒有達到60公裏/小時，最高時速也就是每小時30-40公裏，這與他想像中的產品相差甚遠。於是，傅燕橋和研發人員一起開展科研攻關，曆經7年努力，世界上第一台時速達到60公裏的高速公路清掃車MAX60於2019年在築馬機械誕生了！

該車最大有效作業速度可達60公裏/小時，效率是現有清掃車的4倍，也是目前作業速度最快的掃路車，可在超車道高速作業，有“高速清掃小霸王”的美譽。為了更好地滿足客戶的需求，在研發過程中築馬機械全麵提升了車輛的安全環保指數，在設計和功能上充分考慮安全性和可靠性，配備倒車作業時裝置自動提升、掃盤自動避障複位、實時路麵清掃監控係統等智能化安全裝置，這些出色性能解決了清掃作業的“後顧之憂”。築馬機械以自身的技術實力，摒棄行業內對產品注重逆向和模仿的做法，從作業速度60公裏每小時的產品要求出發，對產品的結構件、液壓係統、控製係統逐項開發與試驗，經過七年努力，攻克了多項技術難題共獲得了10餘項發明和實用新型，作業效率大幅領先於國內外行業水平，站在了行業的技術製高點上，擁有100%知識產權，MAX60成為行業裏程碑式的產品。

MAX60的誕生是築馬機械堅持正向研發與“整體設計，局部突破”的典範。為了解決高等級公路的清掃難題，研發人員從市場需求的角度和行業存在的痛點去做研發，在沒有任何現成產品可以參考的情況下，最終通過正向研發，實現了局部市場的突破。
在產品研發方麵，築馬機械始終堅持“用戶至上”的原則，所有新產品在推向市場前，都在內部進行驗證，等驗證合格後再推向市場。該公司生產的第一台高速清掃車MAX60樣車至今已經曆了20多萬公裏的高強度考驗，凡是需要改進的地方都是在這台車上做實驗。築馬機械建有專門為產品做驗證的實驗室，這在行業並不多見。2023年的兩場凍雨又讓築馬機械看到了應急救援設備市場存在的巨大發展空間。因此，研發應對特殊環境下的除雪除冰設備成為公司新的發展方向。

堅持自身優勢 以質量換市場

與當前工程機械行業相比，公路養護市場下滑幅度雖然不大，但市場低迷也是不爭的事實。在傅燕橋看來，要想保持企業增長，首先必須經營好現有的存量市場。在存量市場基本穩定的情形下，隻有提高產品質量，才能獲得更多的市場份額，這便是以產品質量換市場。
除了提高產品性能外，發揮支柱產業優勢，實現降本增效；拓展海外市場，增加海外市場份額及開發破冰除雪等新設備都是積極應對市場下行的有效方法。傅燕橋強調降本增效並不是降低配置來降低成本，而是通過提升技術來優化成本，提高效率。

綠色化、智能化是行業發展的必然趨勢，也是公路養護行業的發展需求，築馬機械高度重視綠色化、智能化發展，在產品設計與製造環節加入大量智能化元素，使產品運行更節能更環保。搭載互聯網+智能製造的這趟快車，築馬機械先後斬獲了多項信息技術。依托互聯網運營和技術運用之間的融會貫通,使得公司產品在整體性能、設計思路、技術指標等方麵始終保持行業領先地位。這也與築馬機械的使命“專注成就品質，用心贏得信賴”不謀而合。

在交通強國等國家政策支持下，我國路橋交通基礎設施建設投資仍將保持增長趨勢，新增道路養護需求量大。此外，我國公路養護已由傳統的“搶修時代”過渡到“全麵養護時代”，行業正走向大規模、高質量發展黃金期。大數據、數字孿生、AI智能等新興信息技術的興起，讓公路養護逐漸擺脫過去的粗放模式，變得“數”“智”兼備。新興智能高效養護機械設備及養護材料的不斷湧現，將會給養護市場注入新的活力。

在傅燕橋看來，發展養護事業需要采取機械化、數字化的策略，更需要提升基層道路的養護能力和水平。而對於築馬機械來說，在道路保潔、道路施工及全天候路麵養護設備領域精耕細作，以“顛覆傳統、塑造自我、優質發展”的價值觀，引領行業技術進步，綠色發展提質增效，以優質產品為我國的交通強國貢獻自己的力量責無旁貸！