工程機械後市場（河南）私董會”在鄭州順利召開

秋風送爽，稻花飄香，仲秋佳節剛過不久，2024年09月25日，工程機械後市場私董會第八場“工程機械後市場（河南）私董會”在中原大地河南鄭州如期舉辦。

本次後市場私董會由中機標準主辦，河南省挖掘機小行業協會協辦。支持單位台州貝力特機械有限公司等。來自於河南省工程機械各主機廠代理商的董事長、總經理和後市場負責人，租賃商、平台企業和配套供應商等近50人蒞臨參加了本次私董會。邀請參加的主機代理商單位包括：卡特彼勒代理商、三一代理商、徐工代理商、柳工代理商、山東臨工代理商、小鬆代理商、迪萬倫代理商、現代代理商、山推代理商等。此外，會議還邀請了破碎錘、加長臂、油品、保險等配套供應商和生產企業嘉賓。

本次私董會仍由中機標準高級合夥人馮剛主持。

活動一開始，按照會議流程由主辦單位中機標準負責人馮剛先生和協辦方河南省挖掘機行業協會輪值會長楊海先生，以及鄭州工程機械行業協會會長趙樹剛先生做了歡迎致辭。接下來，參會嘉賓依次做了自我介紹。

本次主題演講環節由後市場配套供應商的嘉賓們做了精彩的分享，中間環節由參會各代理商代表就後市場的現存痛點如配件如何出海、二手機體係搭建重要性、保外配件業務如何開展等問題做了積極的互動和探討。配套供應商主題演講嘉賓分別來自台州貝力特機械有限公司、廣州市匯通機械有限公司、平安保險北京分公司等。

國內知名的定製家居上市企業尚品宅配創始人李連柱說過：我們自身發展是這樣，客戶先認可我，把家具給我做，我們自己再想辦法怎麽樣把它做出來。我們是按照客戶的需求出發，而不是我有什麽產品想賣給你，思維方式不太一樣。

再看我們工程機械行業的整機代理商，以配件為例，現在後市場配件銷售上遇到最大的問題就是產品不能迎合客戶的需求變化，哪怕客戶購買力已經下降了很多。代理商在配件銷售過程中一味的強調賣的是原廠件、質量好等理由好像並不能得到客戶的認可，銷售人員辛苦拿下來的客戶出保後流失率高居不下，大部分代理商在出保後還能留存客戶維保的比例不會超過30%，這種情況在我們行業也已經存在了多年，一直未得到有效改善。所以，行業的轉型或者後市場的創新要從產品為中心到客戶為中心。

因此，“客戶導向或客戶第一”不僅僅是一個口號，而應該是主機廠或代理商公司從戰略上和運營上怎麽將客戶利益第一落實到實處。雖然我們也有權力選擇客戶，但客戶一定是決定我們興衰和生死存亡的，所以我們一定要理清和客戶之間的關係，客戶才是我們的衣食父母。我們工程機械行業目前基本上已經進入了存量市場，行業下行至於什麽時候止跌反彈目前還不是非常明朗，所以新的增長點並不多，存量市場一個顯著的特征就是資金鏈比較緊張，包括現在看到的很多問題並不是缺少工程，而是需要墊資才能去接到工程，至於墊資幹完工程後何時拿到工程款，這個就沒人敢保證了。資金鏈緊張對於很多行業客戶都是現實存在的問題，所以在麵對設備或配件采購時，高價質優的產品並不一定是客戶的首選，客戶更需要的是高性價比的產品，這一點在後市場運營過程中尤其重要。

最後，以前我們工程機械行業一直也有“金九銀十”的說法，但根據一線市場上的反饋，很多品牌代理商在九月份感覺還不如八月份的新機銷售表現，雖然“金九”不現，不過我們還是期待“銀十”能夠帶給行業一些驚喜和改變。

預告：

作為一個聚焦工程機械行業後市場高端領域的半公益活動，工程機械後市場私董會仍將秉持“價值成長、協同共生”的理念，積極推動行主機廠以及主機廠代理商和社會化優秀後市場企業的融合，促進工程機械後市場的可持續發展！

工程機械後市場私董會全國第九場“工程機械後市場（山西）私董會”10月上旬將在太原舉辦。