鵬程萬裏淩雲誌：徐工客戶南通宏成三劍客的經營之道

在中華曆史文化長河中，關於如何取得合作共贏的討論延綿已久，既有“三個和尚沒水吃”的惰化尷尬，也有“管鮑之交”、“將相和”、“房謀杜斷”等傳奇美談。現今社會，合夥經營往往麵臨著比曆史上更多的複雜場景，如利益分配、決策分歧、目標不統一等諸多問題，甚至朋友失和、兄弟反目的情況也屢見不鮮。

但對於同時擁有三個掌門人的南通宏成建築機械租賃有限公司（以下簡稱南通宏成）來說，卻是另一番景象：在這裏，三人成眾，“眾人拾柴火焰高”的共同奮鬥目標，完美詮釋了公司名稱的由來——所謂宏成，即集兄弟之力，共同取得宏偉的成功。

南通宏成的三位掌門人

“三人行，必有我師焉。”這不僅是孔夫子的智慧，更是南通宏成三位掌門人合作共贏的真實寫照。他們相互學習，相互補充，將各自的智慧和力量匯聚成一股強大的合力，共同麵對風險，共同承擔責任，共同分享成果，幫助南通宏成在大浪淘沙的激烈競爭中發展12年之久，並且成為了南通地區規模最大的高機租賃商：擁有剪叉設備600餘台，臂車近百台，設備總值約8000萬元。那麽到底是什麽樣的理念支撐他們互相如此信賴又無比默契呢？

宏成租賃服務保障中心

宏成“三劍客”性格迥異，各有所長，老大郭靈光性格沉穩，老成持重；嚴彬彬生性豁達，侃侃而談，舌燦蓮花；王曉剛工作起來一副“拚命三郎”的姿態，內斂又有衝勁……這是簡單交談後，記者對三劍客的初印象。作為發小，嚴彬彬和王曉剛的兄弟情曆久彌堅；作為老表，王曉剛和郭靈光亦兄亦友，也奠定了合作的基礎。

南通宏成租賃王曉剛（左1）、嚴彬彬（左2）和郭靈光接受采訪中

起於微末：持續認真做好每一件事

在探尋南通宏成十二年輝煌成就的秘訣時，嚴總坦言，其實三兄弟都是普通人，但始終秉承“先立德，後立業”的人生信條。在宏成的征途上，無論企業規模如何，他們從未推卸責任，從未拖欠款項，無論麵臨多大的困難，宏成從未有過逾期和欠款的記錄。“桃李不言，下自成蹊。”宏成的誠信與堅守與徐工的經營之道不謀而合，這也為兩家公司的合作奠定了堅實的理念基礎。

徐工高機

2020年冬，有過“吊籃租賃”經驗，吃過行業紅利的三劍客，在麵對租金下滑的無奈時，一度產生迷茫和猶豫。

就在他們四處“求醫問藥”時，徐工的銷售人員，冒雪如約趕到南通：“當時由於其他事情耽誤了，我們晚到了2個小時，沒想到徐工的銷售人員就在雪地裏等了我們2個小時。”嚴總說道，“對於他們這種信守承諾的堅持，我們非常感動。”經過一番應用場景拓展的啟發和市場發展前景的描述後，三劍客茅塞頓開也更加堅定：“雖然當時整個南通市場不超過5家高機租賃商，但我們已經站在了風口上，就不能輕易放棄機會。““從最初的XG係列到現在的K係列，我們都能明顯感受到徐工產品的進步，在持續認真地做好每一件事這一點上，徐工的理念和我們高度契合。”講到這裏，王總稍顯激動。

與徐工消防工作人員合作洽談

王總繼續補充道，“以前需要到處去跑市場、跟客戶介紹產品，現在很多客戶對高機都有了深刻的認知，加上電動化產品不斷滲透市場，現在南通市場上設備超5000萬元的租賃商就有30多家。這種競爭對我們租賃商來說，其實都是利好的因素。”

南通宏成與徐工保持著長久合作

把握當下：數字化管理賦能

數字化管理極大提升了南通宏成的工作效率

“和客戶打交道，真誠是首位的。當客戶不知道如何選擇的時候，我們要為客戶提供更專業、合理的建議，而不是為了租一台租金更高的車去單純牟利；第二是服務，服務團隊不是一天練成的，要盡量做好每一個細節，包括基本認知、日常操作、維修保養等；數字化管理是我們的第三條黃金法則，在疫情期間，我們果斷采用數字化的管理工具，讓管理更加高效，更加便捷。實時了解設備情況，掌握回本率和應收賬款，這不僅節省了人力，更提升了管理的智能化水平。“隨風潛入夜，潤物細無聲”，數字化管理的春風，悄然改變了我們的工作方式，通過車輛聯網管控，數字化管理平台搭建等創新性工作，極大提升了我們的工作效率。“郭總深諳客戶關係的相處之道，同時也非常欣喜地看到數字化、智能化管理工具為公司帶來的利益，因此對高機租賃的未來充滿期待。

嚴彬彬（左）和王曉剛查看設備情況

近4~5年來，以宏成為代表的南通租賃商積極培育市場，取得了可喜可賀的成果，初步建立了高機這一先進產品的市場認知度。比如，南通西站，南通興東機場、海門站、啟東站以及南通老城區改造，都是由南通宏成率先提出用直臂車代替鋼管施工的建議，並且實際使用直臂車參與施工，成功讓高機逐漸進入大眾視野。如今的南通，徐工金遍地開花，誰還會對這樣一個‘很好的、不錯的、高端的’高機品牌吝嗇一個讚呢！王總回憶起多年市場深耕曆程，忍不住伸出大拇指比了一個“讚”的手勢。

放眼未來：場景化細分與國際化布局

徐工高機施工現場

對於未來行業的發展趨勢，南通宏成做足了功課：首先，多樣化、多場景拓展是行業發展的必由之路，吸盤車、蜘蛛車、叉裝車等細分領域的需求越來越多；但如何選擇產品，需要先考察市場發展、客戶訴求、衡量自己的資源，不能盲目多樣化。其次，電動化是數字化和智能化的堅實基石。隨著環保理念的深入人心，電車的需求量必將不斷攀升，成為行業發展的新引擎。但對於租賃商而言，柴油車與電車的交替，是一個審慎的過程，需要根據客戶需求，作出明智的抉擇。再次，與終端客戶深度捆綁，參與跨區域和國際化競爭，真正實現“走出去”，“與其在國內內卷，不如和施工單位一起去開拓海外市場，以泰國為例，租金相當於國內2017年左右的水平，這為我們提供了廣闊的發展空間。“換個角度看問題，往往會有意外的驚喜，豁然開朗！”郭總說。

徐工高機

鵬程萬裏任西東，振翼扶搖上九重

在夢想的彼岸，南通宏成“三劍客”如同守望黎明的星辰，以警醒的眼眸穿透夜的迷霧。他們深知，在變幻莫測的商海中，必須堅守本職，背靠徐工，相信未來。不積跬步，無以至千裏，他們在服務好每一位客戶的基礎上，積極開拓新應用場景，每一步都堅實而有力。

三劍客一致認為，輕資產運營之路會更適合南通宏成的發展，同時，也考會慮商業租賃，並且不會局限於高機和工程機械的租賃，畢竟“今後很可能是萬物皆可租的世界”……雄心壯誌已然鑄就，最終結果將何如，且讓我們拭目以待。

宏成租賃