在“海外優先”戰略引領下，鐵建重工近幾年海外業務保持快速增長，成績背後是一支優秀的海外業務團隊以腳為尺、以誠為梯的拚搏和奮鬥。
本期《身邊的奮鬥者》，我們講述一位一線業務員海外拓市場的奮鬥歲月。
工作日聯絡商務技術洽談、執行發貨監造事宜，周末陪小孩爬山、上興趣班，對於常在海外出差的營銷經理袁虎鋼來說，在國內忙而不煩、累得歡喜的時光，短暫難得，讓他十分珍惜。
42156公裏，54小時，11次，這是袁虎鋼今年的飛行數據。“國慶前剛回國，之前在意大利出差近兩個月。”袁虎鋼說，每年要多次往返東南歐區域，一次就是兩三個月，意大利、羅馬尼亞、波蘭、土耳其、塞爾維亞，這是常去的幾個國度。
應用於意大利帕勒莫·卡塔尼亞高鐵線4B標段的盾構機下線
8月7日傍晚，袁虎鋼和同事登上了長沙飛往北京的航班，他們要在當晚從北京轉機意大利米蘭，這已經是袁虎鋼第12次踏上意大利之旅。“2018年第一次去，除開疫情期間，平均每年兩至三次。”袁虎鋼說。
袁虎鋼坦言，這次出差的任務很重，要開發新項目，跟進已簽合同項目，還有催款、發貨等一係列事項。“海外營銷要兼具市場開發、項目執行和協助售後服務，從頭跟到尾，雖然工作量大，會遇到各種困難和障礙，但也最能鍛煉人。”他說。
袁虎鋼向海外客戶介紹設備情況
經過十幾個小時的長途飛行，當地時間8日上午，袁虎鋼和同事抵達意大利米蘭，隨後入住早前租好的公寓。
公寓在地鐵站附近，是一套在7樓的三室一廳房屋。“以前常住酒店，米蘭展會很多，酒店價格浮動很大，翻幾十倍的情況都有，要經常搬動。”就是這樣的一個落腳點，讓袁虎鋼感覺這次的出差有了歸屬感。
周邊環境不熟，公寓廚具不全，袁虎鋼和同事放置好行李，一人一碗泡麵，簡單地對付了一餐。此時，通訊工具不斷震動閃爍，一堆工作信息湧來，需要一項一項地處理。
帕勒莫·卡塔尼亞高鐵項目盾構機吊裝刀盤
“接到了一個技術方案，需要翻譯整理；收到了客戶詢價郵件，需要轉述成中文發回國內；還有工地上的一些問題，需要反饋給技術服務團隊。”袁虎鋼回憶，當天下午就投入到繁忙的工作中。
忙活一下午，米蘭的天漸漸黑了。袁虎鋼取出自帶的電飯煲，同事則拿出自帶的大米和香腸，一會功夫，香腸煲仔飯香氣四溢。兩人用老幹媽伴著米飯，一掃而光。
解決好生活，是為了更好地工作。剛到意大利的前幾天，袁虎鋼是邊工作邊添置生活物品。坐地鐵出行，逛中國超市，購買醋、生抽、掛麵、鐵鍋……僅僅數日，他便把生活安排的妥妥當當。
這兩年，鐵建重工在意大利市場的出口業務快速增長，從訂單取得零的突破，到實現十幾台盾構機批量出口，袁虎鋼是參與者和親曆者。在他和同事們的開拓下，意大利高鐵建設用上了中國盾構機。
應用於意大利西西裏高鐵2標盾構機的刀盤塗裝“美杜莎”圖案
市場開發是海外營銷的重頭戲，在袁虎鋼看來，做中國製造的海外推銷員，極不容易，但也極其自豪。在意大利這種已有良好合作基礎的市場，如何開拓新的業績？袁虎鋼有著自己的思考：持之以恒地跟老客戶談新項目，鍥而不舍地找新客戶談新業務。
正在執行的意大利西西裏島高鐵項目，鐵建製造、鐵建方案逐步讓客戶產生信賴和信任。“我們在尋求一些新項目的合作機會。”對於老客戶，袁虎鋼也不懈怠，在去麵談之前，他已經提交過兩次商務技術方案。
有備而去，高效洽談，袁虎鋼和部門總經理在米蘭麵訪客戶。一談三個小時，客戶對新項目的技術參數、配置數量有了新調整，對商務條款有了新要求，袁虎鋼逐一記錄。
麵談結束，是米蘭時間的中午12點，北京時間是19點。袁虎鋼迅即聯係國內研究設計院，克服時差，內外聯動，當天連夜趕出第三版商務技術方案並提交客戶。
袁虎鋼自信，中國製造今非昔比，從技術標準、工程業績到質量、外觀，中國製造走出去底氣更足。
盾構機在西西裏高鐵項目現場裝配
產品的成色，給了袁虎鋼開拓的勇氣。他說，意大利市場開發還大有可為。前段時間，他獲悉有一種新機型的市場需求信息，之前鐵建重工還沒有出口過這類型號的產品。盡管開發新客戶新業務會更艱辛，但袁虎鋼想的是，放手一搏、盡力一試。
難，主要體現在理念和經驗差異。國外客戶和國內研究設計團隊對設備參數要求、規格尺寸、施工標準存在分歧，雙方也沒有過項目合作，還沒有建立起信任基礎。
“遇到了難關，就要居中協調。”袁虎鋼一麵鼓勵設計團隊滿足客戶需求，一麵引導客戶認識中國製造、中國方案。
在袁虎鋼的努力下，雙方已建立了周例會機製，並在持續進行技術方案的確認、交流、澄清、再交流、再澄清。“在一次次的溝通交流中，我相信客戶會越來越信任中國製造。”他說。
除了助力高鐵建設，鐵建重工TBM還在意大利其他工程建設中大顯身手
參與售後服務，也是海外項目執行的重要一環。
在西西裏島高鐵項目工地現場，出口設備正在組裝調試，過程中遇到了一些貨物清點缺失、零部件損壞等問題。袁虎鋼和同事立即響應，從米蘭趕往西西裏島。他快刀斬亂麻，組織多方線下會議，答疑處置各類問題，並安排同事留駐現場協調督辦。
在日複一日的市場拚搏中，時光轉瞬而過。國慶前夕，袁虎鋼結束意大利出差之旅，回到國內。
“腳踏實地地努力，一單一單地談，一單一單地做。”袁虎鋼說，作為一線海外營銷人員，迎難而上去開拓，無畏艱辛去踐行，是對“海外優先”戰略的最佳注解。
出口意大利的連續皮帶機
雙龍合力劈山引水。近日，隨著刀盤緩緩轉動，在TBM的轟鳴聲與岩石的破碎聲中，引水隧洞下遊段黃河號TBM順利出洞。
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