RMCM：全国范围内，主要的销售区域是哪里？这反映了什么问题？与当地的项目进展情况是否一致？
德基机械营销中心常务总经理刘金枝：主要销售区域在东部，还有靠近东部的中部，以京广线为主，包括京广线的终点。西部做得不太好，主要原因有两方面：一是西部市场相对较弱，西部投资项目比较少，市场施工企业的实力偏弱，对高端设备的需求较小，德基设备品质高，价格相对比较高，作为高端设备在该区域需求弱一些；二是西部的营销力量不足，有待加强。
RMCM：行业状况不好，企业应该如何处理销量与现金流风险的问题？如何平衡这两者之间的关系？
南方路机市场部长周炜、沥青销售总监程明日：南方路机今年的销量为二三十台，比往年上升5%~10%。我们现在选择客户，发现回款有问题的，就不考虑继续合作，哪怕这样做会损失很多客户。“欲速则不达”，我们认为市场是慢慢做出来的，操之过急出不来好的产品。我们一步一步走，并不急于抢占市场，无论市场有多火爆或有多差，我们的做法都是一样的。大跃进式的销售会扰乱市场秩序，只有把产品做精、做细。我们坚信，只要做出好的东西，客户的眼睛始终是雪亮的，他们能够甄别好坏。
我认为，无规矩不成方圆，最好大家都遵守“30%首付+70%融资租赁”的付款方式。不光是搅拌站行业，整个工程机械行业都应该遵守。西方国家几百年的工业历史总结出：评估完所有的风险之后，30%应该是最低限度，剩下的70%按理说应该是1年内付清，绝对不能超过2年。现在很多厂家成了3年、5年，甚至还贴息！按行业规律办事，要凭本事、凭产品说话。
第二点应该自律的地方是，别动不动地就称“中国第一”、“世界第一”，或者高喊“中国第一家”这种口号。把别人的东西抄过来，人家没宣传，自己倒宣称中国第一，其实人家早在几年前就已经开始用了。品牌自有其价值，各个企业要把自己的公信力做好。
德基机械营销中心常务总经理刘金枝：销量是企业发展所需要的，同时企业必须承担一定的风险才能在行业站稳脚。现金流风险主要在于销售政策的把控，销售政策必须控制在企业能力范围内。德基作为民营股份制企业，不会采用极不负责的手段，败坏行业风气。市场与国际接轨，应该良性竞争，不应为了实现短期发展而采用低首付等手段。
泉成机械董事黄兴煜：由于市场的萎缩，企业很难规避这种风险。以前大家都不太看重小型设备，但现在，无论大小，大家都会很努力去争取，推出的付款方式更是层出不穷。另一方面，很多建设项目在资金到位方面的情况不好，也是导致资金回流困难的重要因素之一。一个优秀的客户不单单只看中付款方式，他们还会参考产品质量、服务意识以及与销售人员的沟通情况来做出最终的决策。我们自身可以规避销售上的资金风险，但是我们无法规避来自客户的资金风险。现在很多客户对选择零首付这种购买方式比较谨慎。
在此呼吁业内企业恪守销售原则，维护行业的集体利益和健康发展之路。
陆德筑机营销总经理王金阁：没有不好的市场，只有不好的企业。2013年对整个行业的影响是显而易见的，形势的变化也逼迫我们经受风险的考验。在调整中不断持续创新和发展，陆德公司也是在这样的背景下提前考量和布局，正确面对市场寒冬的袭扰，并采取了对应的措施，保障了公司的健康发展。
2013年陆德以控制资金风险为第一要素，始终以质量为先导，不追求数量的多寡，而是以优质合同为先导，使我们今年在风险资金控制上没有发生一笔违约金。同时紧紧围绕产品的高可靠性方面，在为客户提供产品增值服务方面做好扎实的工作。如：强化了对整个制造的过程管控，实现了班组信息化，提升了人员素质和技术岗位培训，并且实现了所有产品的厂内全部试装，确保产品的高质量。2013年，我们把产品的无故障运行时间从300小时提高到了400小时，这是国家标准的4倍。
陆德默默无闻扎实地做精品，得来的是企业持续的发展创新。2013年5月，中国工程机械协会筑路机械分会“首届筑路机械行业技术创新奖”颁给了陆德，这是对陆德在行业首创的PMT并行计量技术的肯定和赞誉。PMT并行计量技术在国内独此一家，并且这项技术还不断应用到整个PMT系列，就是为了使更多的客户享用到这项技术带来的成果。我们推出的最大型号的PMT460产品还获得“2013工程机械年度产品TOP50强”的荣誉。
一个行业，需要有效的竞争，更需要理性的竞争，从竞争中追求进步和发展，也是陆德公司一贯的主张。我们追求在行业中展开更多的交流，同时加强有效的合作，今年11月份的行业高峰论坛就是一个很好的信息互动交流平台与发展平台。2014年，陆德期待在行业间有更多的交流和合作，更期待在行业中有更大的发展和进步。
榆次筑机总经理李强：榆次筑路是34年的老厂，20世纪80年代初开始生产沥青搅拌设备，每年产品生产和技术都有改进，并吸收新技术和新材料应用于搅拌设备。2013年对于搅拌设备生产企业来说是喜忧参半，喜的是行业内企业都肩负起社会责任，在设备的环保、节能上各显身手，下功夫进行改造升级，为我们共同的生存环境默默地做着贡献；忧的是市场竞争的无序、无原则，一些企业也开始采用赊销的销售方式来应对激烈的市场竞争，使企业运营风险加大。为应对目前的状况，不只是我们企业要做好诚信度的调查，业内企业也要有对诚信度有预知预判的能力，避免造成损失。
为了避免销售后的资金风险，还要狠抓内部管理，定人、定职、定任务、定时间与客户沟通；售后服务人员应变被动为主动，拉近与客户间的距离；积极调动销售人员主观能动性，为后期的销售和资金回收创造条件。
