“与经销商一家人、一家亲”

在中国企业“走出去”的过程中，如何能更好地融入当地、与经销商形成密切的关系、增强并保持客户黏性始终是一大挑战。在这方面，徐工的成就似乎颇具某种样本性意义。

就在一个多月前，王民作为“徐工最强推销员”亲率由徐工进出口公司的高层领导和相关区域国家销售经理组成的徐工高级代表团访问中东，十天内先后走访了阿联酋、伊朗和卡塔尔三个国家，与当地经销商一起举行了近10场客户沟通会，亲自向当地经销商和客户了解徐工产品的使用情况，听取他们对产品在研发、生产、销售和服务方面的改进意见，最终带回了价值超过4亿元的采购大单。

王民的“最强推销员”之行实际上反映出徐工在融入世界不同地区的积极姿态。而事实上，这几年，徐工与海外合作方的关系已经不仅仅停留在“合作共赢”的层次上，更上升到了情感高度——徐工曾提出“与经销商一家人、一家亲”的观念，并在2014年组织全球十大经销商成立了行业内首个海外顾问委员会，形成了利益与风险共担合作链条。当客户遇到经营困难的时候，徐工就及时提供支持和帮助，而不是仅仅停留在简单的贸易关系层面：比如当经销商的团队力量不足时，徐工就会及时派出人员去做当地化的支持和服务；当经销商遇到资金困难时，徐工则会通过中信保给予延期、延展，通过信用保险给予他们一些资金的融通，与经销商共生共长。而这种密切的关怀与支持也使得各地经销商对徐工打心底产生了认同，将徐工视为自己的“家人”。在乌兹别克斯坦，经销商巴布把自己看成徐工人，连续多年进入徐工集团“十佳经销商”的他，不仅在产品销售和备件中心建设方面是典范，巴布还利用自己的政府资源和市场关系，牵线搭桥促成徐工挖掘机工厂的建立。巴布的曾祖父曾骑着骆驼到过兰州，他笑言：“我是骑飞机重走丝绸之路。”为了加强对中国的了解，他还把儿子送到北京学习中文。他说，徐工就是他在中国的家。

驼铃声远去，徐工机械的轰鸣到来

“徐工集团2014年在‘一带一路’沿线国家收入达到了8.6亿美元，占徐工海外销售收入的60%……我们要力争三年后在‘一带一路’沿线国家的销售收入翻番。”在“一带一路”海外服务行启动仪式上，王民雄心勃勃地说道。这番话似军令一般，让人瞬间斗志昂扬。

而事实上，“三年翻一番”的目标并非毫无根据。据悉，“一带一路”建设将为中国工程机械企业的发展带来重要转机和历史机遇。随着“一带一路”战略的持续推进，各经济走廊、亚欧大陆等地的基础建设包含了公路、铁路、港口、电站等等，未来10年仅亚太地区基础设施投资需求便将达到8万亿美元，而按照经验计算，这将为包括起重机械、道路机械、挖掘机械、铲运机械、混凝土机械等在内的工程机械产品创造约6400亿美元的市场空间。而要想把牢牢把握住这一重大发展机遇，无疑需要详尽而清晰的战略部署。

某种程度上，此次海外服务行启动仪式可以看作徐工集团全面吹响进军“一带一路”的号角。不过，这并非一场向未知市场的“开拔”，而是一次加快了步伐的全面出发。因为在号角吹响前，徐工已经有了清晰的战略规划。

在王民的办公室里，有一个可以自动旋转的地球仪，他时常会凝视着早已了然于胸的世界上每一个角落，陷入深深的思考之中。而在过去的一段时间里，他常常盯着中亚、东南亚、中东欧等地区，眼前浮现出那日渐清晰的“一带一路”路线图。不久之后，他和徐工集团的其他高层，一起为徐工全面进军“一带一路”制定了详尽的战略规划。

徐工集团副总裁吴江龙介绍说，出口贸易、当地建厂和海外并购是公司实施“走出去”战略的“三驾马车”，未来将协同推进并优先、重点推进在“一带一路”沿线国家的布局与市场开拓；而营销体系、研发基地、产业基地，以及金融服务体系的四大建设，是徐工布局“一带一路”的重要发力点。

具体来说，在营销体系建设方面，徐工将持续完善在“一带一路”区域的渠道和网络布局，尤其是中亚国家和东南亚沿海地区——计划在俄罗斯、印尼等国增加6个专业经销商，在莫桑比克建立1个办事处。与之相应，服务体系的建设也在加快——计划在俄罗斯、阿尔及利亚、斯里兰卡、柬埔寨国家新建4个备件中心，在美国、澳大利亚、泰国等地新建11个备件网点。在海外工厂建设方面，徐工将结合“一带一路”项目进展，适时扩建哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦KD工厂；同时在印度、印尼、马来西亚、土耳其、阿尔及利亚等国家，适时推进KD工厂建设，生产起重机、装载机、压路机、挖掘机等市场需求量较大的产品。

而为了将分散在各地的经销商、制造工厂、研发中心等一个个“点”统筹凝聚起来，形成强大的力量，徐工还加快了区域运营中心建设和信息化体系建设。在区域运营中心方面，吴江龙介绍说，徐工将在阿联酋、新加坡等国家建立集产品展示、采购供应、培训和仓储物流等功能的综合性区域运营中心，提供综合性、高质量的服务能力；而信息化建设主要是搭建海外备件协同管理平台，实现工厂、进出口公司、海外备件中心和备件仓库的互联互通与资源共享。

“目前，徐工正在进一步加强对“一带一路”沿线国家工程机械市场研究，加强与各级有关政府和央企的交流合作，强化人才、技术和产品储备，顺应市场发展趋势，并依照商业原则，灵活运用境外经贸园区、工程总承包、第三方合作等多种“出海”模式，做好国内产能与国外市场的对接，更好契合不同地区尤其是“一带一路”沿线国家的需求，力求在重点市场、重点产品、重点项目、重点活动上获得巨大突破。”吴江龙信心满满地说道。

就在举办海外服务行启动仪式的同日上午，徐工还举行了300台大吨位挖掘机出口发车仪式。在响彻云霄的鞭炮声中，在众多员工欣喜的目光与热烈的掌声中，运载着300台大吨位挖掘机的车队犹如一条长龙，缓缓驶出徐工集团挖掘机械基地大门。这一辆辆性能强劲的庞然大物代表着中国制造的力量，将被输送到中东地区，助力当地工程项目，完成基础设施建设的重任，促进当地的经济发展。

“往昔的驼铃声已经远去，今日我们听到了徐工机械的轰鸣……面对‘一带一路’，徐工人已经做好了准备！”徐工机械总裁助理、进出口公司总经理刘建森面对18国使节、参赞，充满激情地说道。

而王民的思考，似乎并不紧紧停留在战略上。在他的心底，始终氤氲着那种浓郁而强烈的责任与担当情怀。站在来自18个国家、27名肤色各异的外交官之间，他看着主席台下那一排排精神饱满、斗志激昂的徐工员工，用饱蘸了自信的铿锵语调说道：“徐工愿与世界各国朋友一道，共同推进“一带一路”战略合作，以追求卓越的产品品质来服务于全球用户，来共同造福于沿线各国人民！”在说这话的时候，他的目光中泛起一种坚毅的深邃。这使人想到了天空和远方。(本文来自新华网)