让IT成为利润部门

中联重科不仅是国内工程机械企业的领头羊，在全球机械行业也是排行前5的佼佼者。但中国机械企业的一大短板是，核心零部件依旧不能实现自主生产，受制于欧美国家。中联在国际上的对标企业卡特彼勒，就自主研发制造发动机，并且现已围绕发动机上的各种控件和数据，展开了互联网＋战略。因为机械行业产品质量基本同质化，价格差距也不大，所以国内的机械企业只有在前端通过提高服务品质才能胜人一筹，不能硬碰硬，毕竟外企在国内很难做到贴身服务。为在前端加强和客户交流，自2013年起，中联重科和IBM一起打造了移动端平台，让两大事业部约5000多名销售和服务人员的手机和Pad，通过物联网进行集成，实现了营销和服务平台移动化，成为了中联用户数量最大的一个项目。

移动端管理机械设备。与银行系统将卡号和手机号绑定类似，中联重科的客户可以通过微信来管理设备，将设备号、手机号与物联网系统绑定，就可以查询相关设备信息，比如主机档案和维修记录。作为销售人员，也可从移动端应用上查到客户的360度信息，比如历史交易、付款和欠款，从中测预判未来一个月的签单情况和商机。

此外，中联重科还建立了微信营销平台以及电商平台，正尝试在网上进行一些配件、二手设备和特定型号产品的交易。王玉坤表示，希望在未来能和直接客户打交道，减少中间环节、代理商以及分布各地业务代表的数量，缩短营销和客户间的距离。毕竟200-300万元单价的机械设备不可能在网上一次性成交，还要有金融手段支持。因此公司总体重点还是放在市场，服务和配件领域。

智能产品和客户直接互动。中端上，中联重科正在策划一款真正代表互联网＋的产品，并直接采用电商方式来销售。这款产品的智能化水平应该比目前设备更高，比如可以在设备上／操作室里查看运行的状态，做出实时提醒，而不需依赖后台通知操作者水温、油温升高等关键信息。设备上还可能会安装一些传感器，直接提示操作者如何运行设备、如何保持最佳工况，减少服务的压力。此外，操作者使用机器习惯的数据也会被后台逐渐收集记录下来，和客户形成真正互联。在未来，一个区域内几台设备之间的互联甚至都不再是梦想，可以在没有互联网的大环境下进行多对多的信息交换和软件升级。

实际上中联现在已经做了一些尝试，比如在升降机上用手机终端可以直接进行电控程序升级。要想不断提高智能化水平，就避免不了和手机更换版本一样，一次次进行软件升级。智能产品的研发还有很多技术需要突破。例如，如何把传感元件和通信单元安装在设备里面就是个挑战，中联目前掌握的重量轻、高强度的碳纤维新技术的应用能力，有可能帮助实现这一目标。依托这些技术的组合应用，中联或将在未来推出自己制造的智能产品。

增强可控性和透明度。后端强调可控，包括风险控制和监督管理角色等手段的智能化程度也在不断加强。为提升管理透明度和服务满意度，中联推出了移动终端报修应用，确保2小时之内维修人员赶到施工现场。所有的售后服务和销售人员的手机或Pad移动终端应用都与呼叫中心相联，在后台能看到全国各地中联重科所有服务人员的轨迹和位置。一旦出现故障，呼叫中心就能通知离客户最近的维修人员赶到现场。在维修过程中发现疑难问题，也可以照下来发到后台专家座席获得诊断；哪个配件坏了，也可以通知备件库马上备货发往现场。

这一改进意义重大，像中联重科这样员工数量超过2万的大企业，免不了有“上有政策，下有对策”的情况，以前维修人员可能找到各种理由为自己不合规行为进行辩解。但现在他们的具体位置、目前负责的维修工单份数，从后台都能看得清清楚楚，还大大减少了后市场配件销售耍花招等问题。数字化让管理不断透明，客户满意度也得到了大幅提升。此外GPS物联网智能监控服务平台还能给客户带来更多有价值的服务。比如有个客户反映他们的某几台设备总是油耗高，通过后台监控发现，该客户的机手总把这些设备开到某个村庄里。客户通过我们提供的信息经过调查才发现是机手窃油私用，根本不是设备本身的性能问题。智能监控让整个中联体系的透明度不断提高，保证了集团整体相对平稳运行。

信息化企业

站在中联工程机械馆的远程监控系统显示屏前，你能看到中联的各类设备像星光一样闪烁、遍布全国。哪里颜色越深，就说明该地区设备开工热度越高。每台设备的运行轨迹、开工时长以及性能状况等数据，全部尽在掌握。

数据为经营服务。大数据预测会让中联产生更大改变吗？答案是肯定的。开工热度分析就是很好的例子，在一定程度上起到了先行指标的作用。如果某地区开工热度指标一直不断向上，未来销售情况就可能呈现利好。另外中联也正在进行设备运行指标分析，比如建立油温、油耗对设备整体性能影响的数学模型。这个模型一旦完成，对中联的设备研发、服务和管理一条线的整体改进，将产生重要作用。

作为D世代企业，中联已初步构建出利用数据源获得商业洞察力的能力和体系；下一步中联将着力于在所获得的多样化数据源的大数据基础上实现预测性分析，从而取得商业效果；最终转型成为完全以数据分析驱动的企业，从多种传统和新兴应用中战略性地采集多种结构化和非结构化的大数据，并分析形成预测和行动建议，指导企业常规运作。

从ERP、物联网、到未来对数据挖掘和预测的进一步探索，中联正一步步从“企业信息化”向“信息化企业”迈进。

业务部门引领IT部门。这几年来，王玉坤感到中联重科最深刻的变化是：2010年前信息化主要由IT部门来驱动，而2010年以后则由各个事业部来驱动——业务人员想做什么，首先想到IT能帮我解决什么问题。这一变化，让IT事业在整个企业的推广布局发生了本质变化。例如，中联与IBM合作的海外营销平台，就是由业务人员发起的，融合了管理人员很多好想法。归根到底，无论业务本身如何，信息化都是为企业战略服务的，只有理解了信息化的本质，才能创造性地应用。
 (本文来自哈佛《商业评论》)