访路机联盟首任轮值主席、浙江美通筑路机械股份有限公司董事长仇德胜

任何一个企业或者组织，在其创立之初一定会有勇往直前、蓬勃向上的精神和劲头，因其不受固有框架和观念的束缚，所以充满了创新的“正能量”。

比诸于企业家个人也大致类似，在业界经常见到“初生牛犊”不走寻常路异军突起的案例。而往往随着年龄、阅历的增长，很多企业家身上锐气渐褪，创新意愿和能力也会逐步消减。

但是，浙江美通筑路机械股份有限公司（以下简称美通筑机）却是一个不一样的样本，其“掌舵人”董事长仇德胜更是一位锐意进取、雷厉风行的“逆生长”企业家，就是俗话说的“越活越年轻”。在其三十余年执掌企业的生涯中，勇于创新求变是他最显著的行事风格。美通筑机在沥青洒布、路面养护、沥青再生设备制造企业中名列前茅，多次在国内评比中暂获荣誉。公司荣获建国60周年工程机械行业十大专业品牌，公司经评定为国家火炬计划重点高新技术企业，公司获批国家火炬计划项目（沥青碎石同步封层装备），沥青碎石同步封层车（系列）关键技术研究及应用荣获中国机械工业科学技术奖二等奖。公司被评定为中国交通企业名牌，浙江名牌产品。美通公司立足中国本土，向全球各个国家和地区提供技术、产品和服务。近几年来尤其焕发出更加绚烂的色彩。发起组建“路面机械专业品牌联盟”，整合营销体系从直销走向代理制，强力推进企业走资本运行之路，美通在2015年5月26日成功挂牌上市新三板，这每件都能在行业引起热烈关注的事，两年之内经他之手一一开花结果，演绎出一首又一首精彩的奏鸣曲！

放弃转“政” 搏击市场

美通筑机原创立于2000年。之前担任杭州市政机械厂厂长的仇德胜，接下来就是由“企”转“政”，但他深感作为一个国有中小企业一把手的无奈和憋屈，“明明市场有需求，企业就是跟不上。”抱着“想做成点事”的想法，也许还怀有证明自己适应市场能力的想法，他毅然决定放弃升职“公务员”身份，“下海”放手一搏，创建一个能够在市场上领军的企业。

当时的仇德胜堪称“三无”人员，“无资金，无技术，无生产场地”。有的只是在二炮工程兵部队13年军旅生涯练就的踏实肯干、果敢坚韧的军人作风，以及在杭州市政机械厂担任主要领导时形成的对行业技术和市场发展的敏锐感觉。

从零起步的美通筑机，仇德胜兼工程师、销售员、售后服务人员于一身，抵押自家住房筹集资金，四处打听物色合适的技术人员，仇德胜深知企业要能站住脚跟，一定要有适合自己的支柱产品和发展定位，经过长期的思考观察，美通筑机一开始就把切入点定位。沥青洒布系列产品，“选择做这类产品，不只是因为有之前的市场经验。这种专业的路面设备，大企业不愿做、小企业做不好；当时洒布车市场需求已开始有了变化的苗头，而原有的几家国有企业完全跟不上市场，这正是美通的机遇！”选准方向的仇德胜雷厉风行，以百倍的热情投入美通筑机的发展，一边夜以继日研发生产产品，一边北上南下半年跑遍全国拓展市场，敢拼敢闯的冲劲不输二三十岁的年青人。三年时间，美通筑机已经打开了全国二十几个省区的公路、市政工程市场，五年时间产品已跨出国门实现同类产品销售领军，在国内沥青洒布行业凭空闯出了一块响当当的“美通”金字品牌！

在仇德胜“不一定追求最大，但一定要做到最精最专”的思路指导下，2008-2011年前后美通筑机进入高速发展轨道，营业额迅速上升，产品系列全面覆盖筑路与路面养护设备制造和沥青路面施工工艺研发等领域。主导产品为沥青洒布车全系列，沥青碎石同步封层车系列，稀浆封层车系列，橡胶沥青、改性沥青和沥青再生设备等专业特色明显的筑路、道路养护成套设备、沥青再生设备。而此时的仇德胜，反而放慢脚步专注于提高产品品质、苦练企业管理“内功”。在他的强力推进下美通筑机在这个阶段吸纳和引进了一批高水平的企业管理和技术研发人才，并顺利完成了企业股份制改造。他说：“ 美通一直在学习国外同行先进企业的管理、产品的创新以及优质的服务，致力于在沥青路面洒布设备和道路养护设备领域做成行业第一品牌。”

创新求变 逆风飞扬

2011年以来，中国工程机械市场进入了较长时间的低迷调整阶段。美通筑机与行业众多企业一样，面临着市场需求收缩、行业竞争加剧的局面。

“不只是美通的发展遇到了瓶颈，而是行业乃至全国经济的发展遇到了瓶颈。”仇德胜丝毫不避讳美通筑机乃至整个路面机械行业所面临的现状。的确，在过去的几年里，中国经济普遍进入了增速放缓、结构调整的“新常态”。而此时，面对发展困局的仇德胜，反而更加激发出他骨子里“创新求变”的搏击精神。

在市场需求低迷的状况下，仇德胜倡导的“过冬”做法是缩减不必要的开支，但与其他中小企业全线收缩的做法不同，美通筑机从2012年以来进一步加大了对产品品质的保障力度和对新产品研发的投入。率先进入市场的加纤维稀浆封层车和水泥洒布车，受到了用户的热烈欢迎，也再次证明了仇德胜对于一线用户需求的准确把握和对于道路养护施工新技术的敏感。

特别值得一提的是美通筑机水泥洒布车的研发过程，从最初在一个就地冷再生施工工地见到正在配合进口冷再生机进行施工的进口水泥洒布车，仇德胜就萌发了跟踪研发适用国内工地水泥洒布车的想法。此后经过较长时间调研准备和设计改进，产品终于于2014年下半年完成。仇德胜没有急于推向市场进行销售，而是找到可靠用户投入工地试用；在施工应用中他督促美通筑机的研发人员与长安大学权威专家一起进行更加细致深入的技术参数调试和性能改进提升。015年的春节至元宵节前一段时间，仇德胜亲自深入贵州一处偏僻的工地，头戴安全帽与一线施工人员现场交流，解决水泥洒布车在应用中出现的一些问题……“市场会有起伏，但是对于产品品质的追求应该是日积月累、永无止境的。仇德胜说。

除了产品研发，美通筑机在企业模式和销售模式上的转型也体现出仇德胜勇于尝试新事物、创新求变的风格。

2015年，仇德胜一再强调企业要发展，一定要走出去，要和国家的政策相吻合。4月份，仇德胜亲自带领公司市场开发部有关人员去斯里兰卡，谈合作生产开发南亚市场，为企业创造新的经济增长点。

在路面机械行业，受困于产品种类繁多加上总量规模有限，大部分企业采取直销的模式。但是随着中国工程机械市场的发展，国内的区域代理商越来越专业，影响力也越来越大。原有以直销为主的一些龙头企业（如维特根）开始采用国际通行做法转向代理销售模式，在行业引起了很大反响。“转型跟进？

还是坚持原有方式？”对美通筑机来说这是个问题。原有的直销模式驾轻就熟，并且市场可控、利润可观；转型代理销售模式利于规范营运、与用户无缝对接，但是必然面临转型风险，以及市场磨合、内部人员适应调整等一系列问题，因此美通筑机的管理层内部也有不同的声音。

“业务模式的选择应以用户为中心。美通要做的是学习、适应和成长，而不是固守不变！”面对新问题，仇德胜意志坚定、强力推进。经过缜密调研，认真交流筛选，自2014年美通筑机逐步选择在二十余省市确立了独家授权销售代理商。

对于推行销售代理制，仇德胜认为这是企业做强的必经之路，同时须注意代理模式对于企业管理能力要求更高。“从直销转向代理销售模式，必然面临转型磨合，代理商的管理和支持、营销人员的适应程度以及企业自身的适应程度，都是需要花细致功夫解决的问题。提高代理商管理能力，做好代理商协调、支持工作，是我们未来几年的重要任务。”2015年3月，美通筑机在杭州举办第一届代理商大会，来自全国各地近三十余家专业的路面机械销售代理商参加了会议，会上并举行了授权代理商签约仪式。美通筑机在营销模式转型方面迈出了扎实而有成效的一大步。

说起销售模式转型，仇德胜说这还得益于去年在行业引起热烈关注的“路面机械专业品牌联盟”（以下简称“路机联盟”）中兄弟企业的促进和启发。

实际上，仇德胜正是“路机联盟”最早的发起人之一，也是“路机联盟”成立以后的首任轮值主席。

“路机联盟”这个被中国对外承包工程商会会长刁春和誉为“一个创新的装备制造企业运营新模式”的企业联合体，最早萌芽于2014年6月间一次很普通的饭桌上，几位专业路面机械企业的“掌门人”在一起聚谈竞争与合作，谈着谈着，觥筹交错间萌发了这个新奇的创意。在2012年以来严酷的经营环境和激烈的市场竞争态势下，很多企业家都在苦苦追寻、谋求企业发展的新思路。各有精专的路面机械企业组建联盟以“资源共享、优势互补”无疑是一个大胆而极具价值的创新思路。

说干就干。仇德胜几乎投入全部精力开始运作筹备“路机联盟”，他合纵连横、积极斡旋，既考虑联盟成员规模相当、业务互补，又协调不同脾气秉性、行事风格各异的企业家能够团结一致、求同存异，用一位联盟成员企业老总的话说， 此时的仇德胜“就是一位杰出的外交家！”

2014年10月，浙江美通筑路机械股份有限公司（专业生产沥青洒布车及养护再生设备）、青岛科泰重工机械有限公司（专业生产压路机）、江阴市鑫海公路机械材料有限公司（专业生产沥青拌和设备）、陕西建设机械股份有限公司（专业生产摊铺机）四家企业携手组建了“路面机械专业品牌联盟”，并在北京设立了在路机联盟秘书处。

成立大会上，担任首任轮值主席的仇德胜发言说：“我们四家企业业务各有精专，在不同的产品领域也都积累了宝贵的用户口碑和品牌影响力。成立联盟的目的就是以整合统一的营销渠道、技术支持、服务网络面向国内外广大用户，实现品牌、产品和服务的优势互补，抱团提升核心竞争力。也希望我们的探索为推动中国工程机械产业的升级能有一点积极影响。”

此后半年多来，路机联盟与中国对外承包工程商会、山东交通学院、北京城建(600266,股吧)道桥建设集团等著名专业机构结成战略合作伙伴；在北京成立路机联盟（北京）工程设备有限公司，全面负责联盟面向机构用户和拓展“走出去”业务；同时统一整合营销渠道，在浙江、山东、河南、江西、新疆、广东、黑龙江签约联盟总销售代理商，在用户层面形成了高端成套化新形象 。半年时间，路机联盟在低迷的市场中打出了一套让旁观者眼花缭乱的“综合拳”，既在品牌塑造上“高大上”，又在“贴近用户”中讲求实效。从企业运营角度来看，“路机联盟”的成立和落地运作堪称一个虚实结合的经典案例。

就在记者即将发稿时，获悉美通筑机“新三板”已挂牌上市。回想一年来仇德胜为了企业长远、规范发展坚定推进“三板”上市的种种努力，不禁让人从内心叹服这位永远都充满了干劲的企业家做事果敢执着、永不言败的精神。

对于美通筑机的未来发展，仇德胜充满信心。他强调，“新常态”是好时机，迫使行业尊重市场规律，市场倒逼企业潜心研究产品、储备技术、理性成长。而当前国家“一带一路”战略，对国内的装备制造业来讲，更是“大机遇、大挑战”。美通筑机作为诞生于竞争中的民营中小企业，更要抓住这样的机会，将企业自身的发展与国家宏观战略结合起来。“我们美通筑机和路机联盟一定会竭尽全力，积聚新能量、打造新优势，在“中国装备走出去”这个宏大的时代使命中写上浓墨重彩的一笔！”(本文来自中国公路网)