随着约翰迪尔工程机械在中国市场布局步伐加速，越来越多的优秀经销商纳入到约翰迪尔的代理体系当中，这其中不乏像贵州翰迪机械有限公司（以下简称贵州翰迪）这样的佼佼者，本次对话的主人公便是该公司的掌舵人——张玉祝。

约翰迪尔贵州经销商总经理 张玉祝

作为一名在工程机械行业积累18年管理经验的“黄金战士”，张玉祝言谈中少了几分粗犷，多了一分儒雅。在先后服务美系、日系和德系工程机械品牌过程中，他积累了丰富的从业经历和人脉资源，并于2014年最终选择成为约翰迪尔的挂帅主将，征战中国西南地区工程机械市场。

在短短2年时间内，张玉祝成功携手约翰迪尔迅速打开贵州市场，令约翰迪尔在贵州站稳脚跟。谈到自己的成功经验，他总结称，“打造制胜服务军团是赢得客户信赖占领市场的关键！”

引荐国际品牌管理理念 高效沟通提升响应速度

贵州翰迪从成立伊始就注重引进约翰迪尔的品牌管理经验。首先，实现人员管理制度化，在制度明晰和充分放权基础上，每个岗位都设定了明确的绩效考核。同时，提倡扁平化管理和公平、透明的沟通氛围，总经理定期召集各部门征询意见，对公司运行的制度和流程进行探讨，找出其中的不合理成分进行优化，以提高对客户的服务品质和响应速度。

现代化的管理工具也给贵州翰迪的团队管理如虎添翼，除了专业的管理软件在财务、销售、零部件等核心部门的应用外，有效的在线沟通工具也盘活了销售、零部件、维修、销售、债权、大修车间等部门的内部管理。每个部门都建有内部的微信群，为了专门的项目也可以单独建立微信群组，让该项目相关负责人之间可以建立及时、有效的沟通，尽量减少不必要召开的会议造成的时间浪费。

张玉祝参加约翰迪尔市场营销活动

精诚服务缔造金牌口碑 精益求精彰显匠心品质

售后服务的优劣是一个品牌能力展现，更是用户最关注的核心因素之一。对此，贵州翰迪专门组建了疑难故障联合诊断小组，该小组成员均为具有多年维修和售后经验的技术精英，对工程机械经常出现的潜在故障进行排查，定期回访用户讲解安全使用和维护小贴士，以防患于未然的策略最大程度保障用户工程高效进行。约翰迪尔高效、快速响应的服务体系解除了用户后顾之忧，为贵州市场迅速打开奠定了坚实的口碑基础。

贵州地处我国西南边陲，地貌复杂多山，地下多岩石，工况复杂，对于工程机械设备的结构件、底盘件损伤较大，很多在北方工作的机器未发生的故障可能会在贵州遇到。在一些工况较为复杂的工地，设备需要长时间、不间断地进行高负荷运转，对机器各方面性能提出更高的要求。

为了使机器更加服务贵州当地工况，约翰迪尔经常性的邀请贵州翰迪团队到天津工厂生产线进行调研和现场讨论，提出并落实更满足用户需求的改进方案，其中不乏典型案例。比如在迪尔刚进入中国市场时主要推出的是土方斗，在贵州地区遇到较硬的地层时磨损较快，迪尔专门针对这个问题研制开发岩石斗，并对斗杆的焊接工艺进行优化，从而使结构件的强度大大提升。此外，贵州市场的石料厂用户较多，约翰迪尔新近推出的标准履带挖掘机正是满足了这类典型用户的需求。

默契合作打开贵州市场 坚持“用户第一”制胜心经

在张玉祝看来，工程机械的推广依赖着口碑营销，他要靠通过口口相传的模式逐步提高约翰迪尔在当地用户中的品牌影响力，而实践这个过程，他用了整整两年的时间。在这一过程中，约翰迪尔与贵州翰迪达成了高度的默契，经销商从一线市场收集客户需求和建议，在分析和整理后反馈给约翰迪尔公司，并总能在第一时间获得及时有效的反馈和合作解决方案。张玉祝表示：“获得了强有力的后方支持，我就可以带领我的团队在贵州市场大展拳脚，把高品质的产品和服务带进来。”

经过两年的时间的不辍耕耘，约翰迪尔在贵州市场获得了初步的成功，贵州翰迪的工作重心也开始在维护现有客户基础上，大力拓宽用户渠道和提高市场份额的方向上转移。张玉祝认为，促成设备销售之后，售后服务持续跟进，逐步形成口碑效应，才能让已经获取的胜利果实得以巩固。同时注意倾听客户的声音，和他们并肩前进，是约翰迪尔贵州翰迪持续发展的制胜心经。(本文来自约翰迪尔工程机械)