2015年，冯艳很忐忑，因为衡东的陕汽重卡销售刚刚起步，面临困局突破，前途未卜。

2016年冯艳很忙，因为衡东的陕汽重卡销售风生水起，并且助力“陕汽重卡”品牌在衡水市场迅猛冲入领军阵营，产品销量位居第二。衡东，系衡东汽车维修服务有限公司的简称，其前身是“衡东汽车贸易有限公司”。2015年，衡东集团成立，汽贸业务成为集团的支柱版块之一，陕汽重卡销售也调整成为了汽贸业务中的独立运营单元，归入衡东汽车维修服务公司，冯艳是专门负责陕汽重卡销售的总经理。

“这是一个机遇，也是一次挑战。”冯艳说，以前的重卡销售依托公司物流车队的支持，虽然有压力，却缺乏向市场要销量的动力和冲击力，自从陕汽重卡的销售业务独立出来，销售渠道更规范，销售团队更积极，销量增长更显著。

2015年，衡东销售陕汽重卡280台，今年的重卡市场止跌回升，陕汽重卡在衡水地区也受到越来越多用户青睐，上半年的销售数据显示已经跃升为当地的第二大品牌，截至前三季度销售实现300多台。

衡水地处河北省东南部，所辖冀州乃是传说中大禹治水划天下为九州的“九州之首”。虽说现在的衡水划入环渤海经济圈和首都经济圈的“1+9+3”计划京南区，被社会经济学家费孝通先生称为“黄金十字交叉处”，可事实上由于受经济基础、产业结构，以及资源等诸多因素的限制，地区经济发展依然相对迟滞，物流行业也处于初级建设阶段。

“衡水地区有区位优势，但缺少大型生产制造企业，也没有太多可以资源矿产，物流业发展一直裹足不前，重卡保有量和市场规模有限，而且用户结构以散户为主，多数用户从事‘打短’，即中短途运输，从而导致车型需求单一。”冯艳说如此“畸形”的市场对经销商来说利弊兼有。利，在于只要产品品质过硬，很容易赢得多数用户认可；弊，一方面是受政策影响显著，再就是相当单一的产品结构往往导致更加激烈的市场竞争，特别和竞品的竞争简直就是你死我活。

“市场区域，对衡东而言是没有选择的，但我们可以选择改变市场份额。”冯艳相信行动胜于空谈，事实强于雄辩。经过近一年的努力，衡东在近乎“肉搏战”的竞争中摆脱了困局，陕汽重卡的品质口碑也得以广泛流传。

常言道“樱桃好吃树难栽，不下苦功花不开”。幸福不会从天降，梦想成真等不来。冯艳说陕汽重卡在2016年里表现出来的强势，首先得益于产品技术升级，尤其是适合衡水地区用户实际需求的德龙新M3000品质提升显著，“衡水地区跑煤炭和沙石料运输的用户占相当大的比重。这部分用户最直接的需求就是‘经济、耐用、动力足’，而陕汽德龙新M3000牵引车不仅具备以上特性，驾驶更舒适，可以说是为衡水用户量身订制”。

好产品，吸引用户的关注；好渠道，则将用户关注转化为购买和服务。

冯艳坦言衡东集团的成立整合运输、汽贸、物流、仓储、配货、车辆检测、维修等业务，形成一条完整的物流产业链，为衡东陕汽销售搭建了一个巨大平台，从而构成了陕汽重卡产品优势之外的第二大优势。

“以前，我们的销售和售后服务都在一起，如今随着业务调整则各自独立，又相互支撑。”冯艳说因为业务划分得更清晰，销售方面更专注，更需要用真心感动用户，用诚心服务用户。

伴随近年来重卡市场的风云变幻，陕汽在企业转型的同时也一直强化渠道的营销转型。衡东面对的市场环境和产品需求相对单一，但是依然需要根据地区特点进行有针对性的服务创新。

“衡东集团旗下运输公司的车辆已有3000多台，每年的车辆更新就能够对销售业务形成一定支撑。不过，我们必须要有开放的意识，以争取更大的市场份额，提升品牌的市场占有率。”在冯艳看来，背靠“大树”固然好乘凉，却并非可持续发展之路。衡东要成为衡水重卡市场的新“霸主”，就要放眼整个地区。一般人觉得散户众多的衡水重卡市场貌似“一盘散沙”，冯艳则认为如果服务到位，就一定能实现聚沙成塔。

“衡东集团拥有物流、仓储、运输等业务，掌握海量货源，能够为司机提供全方位的‘一条龙’服务。这一优势在衡水地区是独一无二的。凭借集团搭建起的平台，我们的车辆销售其实只是开启了‘衡东服务’的第一步。上户、检测，甚至二手车交易，都能在衡东完成。”冯艳介绍说，选择衡东的用户很少会因车贷还款问题而感到压力重重，因为衡东的物流平台能够及时向有需求的司机提供相应的货源信息，“选择在衡东购买陕汽重卡，其实就等于为车辆选择了一个‘市场保姆’”。

因为养车省心，服务放心，“在衡东买陕汽”，已经成为衡水地区越来越多重卡用户的习惯选择。

“随着衡东携陕汽重卡的崛起，原来的市场格局发生了显著变化。目前，陕汽重卡在衡水的市占率达30%以上，而且份额还在提升。”冯艳说衡东是在用心做市场，用心做服务，每卖一台陕汽重卡，其实为用户提供的都是一套车辆经营的全面解决方案。这也是陕汽重卡在衡水市场崛起的“公开秘密”。(本文来自陕汽)