长江后浪推前浪，芳林新叶催陈叶。2015年开始代理陕汽重卡，2016年前11个月便取得800台以上的销售业绩，在竞争趋于肉搏战的石家庄重卡市场上，陕汽经销商的新生力量，河北凯晟汽车贸易有限公司出手不凡。

好饭不怕晚。“2015年，通过市场调查分析，我们发现陕汽重卡是一个正处于快速上升通道的品牌，具有巨大的潜力，与陕汽重卡的领导沟通后，陕汽方面对我们工作很支持。随后，河北凯晟汽车贸易有限公司成立，经过一年多的努力，我们取得了开门红。”河北凯晟汽车贸易有限公司总经理靳彦林如是说。

红日跃出海平面之前，必然会经历漫长的黑夜。万事开头难，最初销售陕汽重卡，河北凯晟的开始并非一帆风顺。团队不专业、不成熟，对产品了解少等等问题显然都是靳彦林亟待解决的问题。业精于勤。河北凯晟最先做的是销售团队的培训。在陕汽重卡的帮助下，河北凯晟对下属员工进行了各大产品优势的详细讲解，一方面加深了对产品的理解，一方面也培训了员工与客户之间的沟通能力。其次，河北凯晟开始对石家庄下辖的区、县、市进行积极的走访推广活动，一切从零开始突破，当年年末，河北凯晟竟然也取得了销售100多台的业绩。

宽广的舞台需要梦想的搭建。虽然普一亮相成绩斐然，但小荷才露尖尖角的客观事实却并不能让河北凯晟所满意，放眼整个国内市场以及河北区域市场的环境，陕汽重卡2016年的增量明显，陕汽重卡在石家庄的市场趋势，仍存在着巨大的潜力可挖。

2016年，河北凯晟对陕汽重卡的销售战略进行了优化，加大对产品、市场和终端客户的深耕细作。

军工品质的基础，潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥为核心的动力总成，陕汽重卡一直以产品品质成就着业绩的辉煌。正是看准了这些突出的特点，河北凯晟根据陕汽重卡的产品战略规划，将销售人员按照细分市场分为煤炭运输、物流运输以及自卸车三大组别。其中，煤炭运输重点推广陕汽新M3000，物流运输推荐陕汽X3000，而自卸车针对不同的需求，推荐不同的选择方案，帮助用户选择最适合他们使用的产品，让每一类产品都有的放矢。

市场的拓展上，河北凯晟一方面积极发展二级经销商的合作，以物流公司为主，以提高陕汽重卡的知名度为目的。目前，其下属的二级经销商已达到十多家；另一方面，在重点区域设立自有的分公司。经过一年多的筹备，河北凯晟现已在鹿泉、藁城、元氏、行唐、外环等地设立了五家分公司，成为了创造销量奇迹的主力军。

产品和市场最终都是为了服务于终端客户。配合陕汽“征北行动”的开展，在陕汽重卡政策的支持下，河北凯晟在石家庄各区县不断组织巡展及推介会，增加与客户的互动，提高了客户对产品的认识和了解。在活动中积累用户信息，并根据用户不同的需求建立了多个微信群，积极与客户分享线上的互动，解答用户的疑问，传达市场的信息，培养客户的粘稠度。

厚积而薄发，机遇总是对努力的人倍加关照。九月之前，河北凯晟的销量稳步前行，在新版GB1589政策实施后，煤炭运输需求旺盛，运输车辆不足，重卡的需求量大幅度提升，销售呈井喷态势。10月，河北凯晟销量完成200台以上、11月，销量完成300台。

火车跑得快，全靠车头带。尽管成绩斐然，但河北凯晟却认为，这全拜陕汽重卡专业的见解所赐。“政策实施之前，陕汽就已经对政策有了极强的预见性，并预测到市场可能爆发的时间节点，陕汽河北区域办事处也及时传达了集团的战略，鼓励公司积极储备车辆，以应对市场的需求，为此，我们提前库存了200台车辆，并在短时间内销售一空。”靳彦林表示。

面对年末岁尾的销售形势，河北凯晟早有规划。“12月，我们将在五家分公司举行一次100-150人以上的大型团购会，力求为全年画上一个圆满的句号。”靳彦林透露，今年，煤炭运输和物流运输市场已接近饱和，但在石家庄的市政和环卫领域，陕汽重卡还属空白区域，明年，河北凯晟将继续深挖这一细分市场，以取得更大的进步。

“除此之外，我们还将在明年加强服务站的建设，让今年销售出去的车辆都能获得最大的保障。”(本文来自陕汽)