江西高安市有个赣鑫汽车贸易有限公司，代理高安所属的宜春地区陕汽重卡销售仅3年，却把市场做得如火如荼，如日中天。记者对该公司总经理杨彬进行了相关采访。

杨彬告诉记者，赣鑫成立于2012年10月。成立此公司的目的，就是想全权代理陕汽在宜春地区的销售权，因为此前陕汽重卡在当地的销售几乎是空白。2013年底赣鑫终于如愿获得了陕汽重卡在当地的全权代理销售权，至如今，赣鑫公司只专心致志经营销售陕汽重卡单一品牌。2014年是赣鑫销售陕汽重卡第一年，当年就销售陕汽重卡100多辆；到2016年11月底，赣鑫销售陕汽重卡已达600余辆。

600辆是个什么概念？据当地车管所统计，2016年1-10月，当地上牌重卡14000辆，全年预计17000辆左右，赣鑫在其中占比3.5%以上。同时，赣鑫所售的陕汽重卡量占江西销售陕汽总量的一半左右。这两个比例，对于一个刚满三岁的公司而言，无疑是个奇迹。

赣鑫这个奇迹是如何得来的？从与杨彬的交谈中，记者感到他们有三个商道是值得称颂的。

其一、充分利用当地优势求发展。高安市位于江西省中部偏西北，距省会南昌市仅52千米（其中所属的大城镇与南昌仅相距32千米），交通十分便利。高安可开发资源非常丰富，煤炭、石英石、花岗石、瓷土、碳酸岩等矿产资源储量较大，其中石英石蕴量达1亿多吨，大部分可露天开采，生产的石英砂产品质地纯正、品位高。据《高安市2015年国民经济和社会发展报告》称，2015年，仅作为当地传统支柱产业的陶瓷行业一项，就完成产值2248737万元，同比增长8.23%。此外，高安还盛产农产品，是全国重要的商品粮基地和猪、牛生产基地，是全省经济十强县之一。因此，催生着当地汽运物流业持续发展。

这种得天独厚的条件，自然吸引着各个品牌的重卡力求跻身于此。年轻的赣鑫要想加入竞争行业，并有所斩获，必须要有高招方可。

杨彬介绍，他们的招术“其实也简单”，就是主抓当地的运输公司。当地统计部门公开的数据显示，2015年，高安市拥有货运公司826家，新增186家；有4A物流公司15家，新增2家。全市营运货运车辆保有量19866辆，总吨位29.9万吨，其中新增营运车辆3778辆，吨位7.4万吨。抓住了其中几家运输公司，就能打开市场缺口，让陕汽重卡跻身其中。

但是，话好说，做起来是很难的。有些品牌重卡在当地经营多年，很难撼动。2014年，赣鑫经过广泛市场调研后，决定“走差异化之路”——找出其他品牌重卡的弱处，宣传陕汽重卡的优势，主推当地容量很大的陕汽自卸车，一下子卖出了几十台，让陕汽重卡在高安有了“见面率”，得到了市场初步认可。

然后，他们又乘胜前进，并最终打开了局面。杨彬深有感触地说：“我们的初战告捷，在很大程度上得益于陕汽的产品更新步伐。当我们把调研的市场需求情况报告陕汽之后，陕汽很快就推出了市场适用的产品。没有陕汽的适销对路产品，我们做市场也是很困难的。”

有对路产品，更重要的是要发挥销售人员的主观能动性，为终端客户提供优质服务。杨彬说，运输公司最希望销售公司提供三点服务：

一是资金支持。运输公司大多资金紧张，赣鑫便为其提供资金服务。这种服务，对运输公司而言，无疑是雪中送炭，让其十分感动。这是“用金融带动销售”。

二是售后服务。因为运输公司是赣鑫家门口的服务对象，赣鑫对他们如同自己的在用车一样，不仅随叫随到，而且一旦出现问题，就力争在最短时间内解决问题。这种“视客户如自己”的服务，也让运输公司十分感动和受用。这是“用服务撬动潜在用户和拓展市场”。

三是对运输公司的在用车保持着紧密联系和沟通，满足其各种合理要求，同时不断提供优惠服务。这种全天候的“保姆式服务”，能不感动“上帝”吗？

其二、大力做好周边客户营销。初听杨彬表述“做好周边客户营销”，记者还有点发懵。原来，高安由于地理环境所致，对周边省市具有很大的辐射力。

官方统计当地“拥有货运公司826家”，实际上远不止于此，估计超过千家。因为很多在汽车运输公司工作了几年的司机，路子熟悉了，都自立门户成立了自己创业的汽运公司。虽然规模不算大，但他们经常往返周边省市，在同行中口口相传，吸引了很多外地客户到高安购买重卡。

此外，高安售卖重卡的，大多都有现货，赣鑫也不例外，具有50台以上的存量。客户来提车，不用等候多日。而且在赣鑫购车，赣鑫提供上牌、年审、付款等“一站式服务”，客户没有后顾之忧。因此，周边很多省市客户都跑到高安和赣鑫公司购车。据杨彬介绍，目前赣鑫售出的陕汽重卡中，外地客户占比达到60%-70%。

其三、强化市场调研，不断谋新谋变。虽然赣鑫公司是一个年轻的公司，经销陕汽重卡仅3年时间，但是1975年出生的总经理杨彬却在重卡经销行业摸爬滚打了十多年，对营销重卡颇有心得。但是，40岁出头的杨彬却并不固守经验，而是强化市场调研，不断谋新谋变。

杨彬说，赣鑫经销陕汽重卡3年，经历了以售自卸车为主转入以售汽重型载货车为主，又转为以经营轻量化陕汽重卡为主的三个阶段。

2014年，高安和全国各地一样，房地产等基础设施建设发展迅猛，市场大量需要自卸车，赣鑫经过调研，看到高安的重卡保有量中，重卡牵引车占30%，散货车占20%，自卸车达到30%-40%，便在当地大力宣传和推广自卸车，不仅从难以撬动的市场撕开了一个口子，让陕汽在当地有了“见面率”，而且让陕汽重卡在高安甚至宜春地区有了口碑和认知。

但在2014年底，赣鑫经过市场调研分析后，预测2015年自卸车将会下滑，而当地瓷土运输和生猪、蔬菜等农产品急需的侧翻重型车将成为主力，于是果断在2015年初调整营销策略和方向，大力推广陕汽8×4 X3000散货车。最后，市场验证了他们的判断是准确的。

今年，国家实施新政GB1589标准，他们在标准没正式出台前，就果断将以营销陕汽X3000 8×4 散货车为主，调整为以销售适应标准的陕汽X3000 6×4牵引车为主（占比60%以上），从而又赢得了市场主动权。

说到动情处，杨彬深情的说：“这三年，确实做得不容易。但赣鑫的确努力了，我们自认对得起陕汽这个品牌！”但是，赣鑫不会止步不前。未来，赣鑫将开展二手车业务，因为当地的二手车重卡不愁卖。赣鑫已与山重公司和陕汽德银签约了，将开展融资服务，以便更好的为终端客户提供资金服务。2017年，赣鑫计划销售陕汽重卡再上一个新台阶，力争达到或突破营销一千台陕汽重卡。

“鑫”意为“兴旺”、“旺盛”，是众多公司和人名用字，但听杨彬一席谈后，记者深感，“江西赣鑫”却真正配用这个字。衷心祝愿赣鑫一路“鑫”下去，为江西人民和陕汽带去更多“鑫景”。(本文来自陕汽)