坚持差异化策略 助推国产滑移机走向全球市场

【中国路面机械网 原创报道】近代思想家魏源在《海国图志》中提出了“师夷长技以制夷”的策略，由此开启的洋务运动虽然没有让中国走上富国强兵的道路，但为后来引进西方先进技术提供了理论依据。滑移装载机属于舶来品，最初在我国应用并不广泛，作为我国较早涉足滑移装载机及其属具生产与制造的国内个体民营企业，泰安鲁岳现代农业装备有限公司总经理董军希望将这种设备国产化，借助机器替代人工的浪潮，让更多的国内用户用上国产滑移装载机，推动国产滑移装载机更好地走上世界舞台。

泰安鲁岳现代农业装备有限公司总经理董军

坚持差异化 做国产滑移装载机的先行者

隶属于山东巨菱投资控股有限公司旗下的泰安鲁岳现代农业装备有限公司（以下简称鲁岳）是我国最早从事滑移装载机生产与研发的企业，公司从1993年开始介入滑移装载机产业，经历了从重型齿轮传动到轻型链条传动滑移装载机的发展历程，是我国目前品种最齐全、属具最多的国产滑移装载机生产企业之一。该公司生产的滑移装载机涵盖轮式和履带式两种，功率覆盖25-130马力，配套属具80多种，年销属具7000多件，产品不仅在国内市场广泛应用，还批量出口美国、欧洲、澳大利亚、新西兰等国家及市场。

泰安鲁岳公司生产的多功能滑移装载机

董军表示，公司当初选择滑移装载机，正是看中了其灵活便捷，能广泛替代人工劳动的特点。刚进入这个市场时，尽管大多数用户还不了解这种设备，但该公司并没有操之过急，而是选择了先夯实基础，由外而内的发展方针，“滑移装载机在欧美等发达国家市场应用比较普遍，进入国内市场较晚，我们的产品2008年便批量出口俄罗斯市场，目前每年出口量至少在100多台。”董军解释道。

要想在外资品牌占主导的市场做强做大并不容易，鲁岳选择了差异化的发展策略。一是通过“走出去，引进来”的方式，充分了解滑移装载机的特点及发展趋势，在消化吸收的基础上形成自己的技术特色；二是确立了“品质至上”的发展理念；三是通过体验式营销方式逐步扩大国内市场份额。

事实证明，这是非常聪明而务实有效的方式。从1993年接触行业到20世纪末完成自主研发，鲁岳用六年时间组建自己的技术团队，夯实自己的技术基础，并形成了具有中国特色的营销及市场体系，为后来的“一飞冲天”打下了基础。

推行订制化服务 满足不同阶层的使用需求

滑移装载机虽然是一种小众产品，但它的应用领域却很广泛。无论是在城市道路、建筑工地、仓库车间，还是在公园小区、地下室、停车场等到处都可以见到它的身影。尤其是它可以灵活配装各种属具，成为狭小空间内无所不能的施工专家。

泰安鲁岳公司生产的JC120轮式滑移装载机

在上世纪九十年代末，滑移装载机还只是一种“舶来品”，许多用户并不懂得如何应用。为了让这种优秀的产品尽快在国内推广，鲁岳的员工便自觉承担起义务宣传员的角色。他们通过在各地组织产品演示的方式，让用户现场体验和感受滑移装载机的功能与使用技巧。针对一些想购买却又不懂得如何运用的客户，派出产品经理跟踪指导，手把手地教他们如何应用。为了满足不同用户的不同需求，鲁岳还推出了订制化的产品和服务，即可以根据不同用户的需求订制不同类型的产品，“只要客户有需求，我们都能做到快速满足。”董军信心十足地说。

2019年3月30日，四川凉山大火，30名消防员不幸遇难。整整一年后，2020年3月30日，四川凉山再起大火，18名扑火队员和一位向导，葬身火海……为了避免类似的悲剧一再上演，该公司开发了一款消防机器人。这款安装有滑移装载机底盘，采取远程操控的智能消防机器人喷射距离和喷射高度均可以达到80米，不仅扩大了消防面积，而且让消防员远离火海，有效保护了消防人员的安全。目前这款设备已经实现批量生产，并得到了消防官兵的高度好评。

泰安鲁岳自主研发的智能消防机器人

在俄罗斯某矿业集团，该公司自主研制的防爆机器人在地下矿井中得到了广泛应用。这种机器人能够在数十米深的矿道内代替人工完成一些高危险工作。

为了充分发挥滑移装载机的功能，鲁岳不仅开发了型谱齐全的滑移多功能装载机主机，还为了满足地下室等狭窄地带的作业需求，2020年鲁岳公司开发了JC25轮胎式多功能滑移装载机，这款产品总重只有1.3吨，带铲斗总长不到3米，轴距只有80公分，车宽92公分，可以在非常狭窄的范围内自由移动，特别适合在地下室、车库、楼梯转角等狭窄地带作业。目前这款产品已经批量投向市场，在实际应用中得到了众多用户的好评。董军介绍，目前该公司正在开发总重低于1吨能够自由进出电梯轻量版的JC25产品。而由该公司自主研发的纯电动JC25滑移装载机也将在2022年初推向市场，此款滑移装载机的推出将再次打破国产滑移装载机在纯电动方面的空白。

泰安鲁岳自主研发的楼道内穿行的JC25小型滑移机

该公司根据用户的使用特点和不同应用工况，开发了种类繁多的多功能配套属具。董军骄傲地表示，该公司是属具配套最齐全的公司，呈现出三大特点：一是种类多，数量大。鲁岳公司的配套属具达80多种，年销7000件以上，其中振动压路机、清扫机、开沟机属具均是销量过千的主打产品；二是型号齐全。拓荒机属具从48寸到84寸都有生产。开槽机属具深度涵盖200mm-800mm，宽度涵盖30mm-250mm。清扫机属具从1.5米至3.5米均有供应；三是涉及领域广。除了配套滑移装载机的属具外，还生产有挖掘机、装载机、拖拉机、汽车等配套属具。

泰安鲁岳公司生产的80多种属具可以满足全球市场用户需求

在董军看来，差异化、定制化、多样化是公司长期坚持的策略，也是其立足市场、不断发展壮大的法宝。

立足自主创新 走高质量发展之路

除了滑移装载机外，智能化农机项目是鲁岳的另一个增长点，“去年我们与农业农村部南京农机化研究所合作研发的国内首台套高端智能豆类收获设备获得了多项发明和实用新型，在国内外引起了强烈反响。当前我们正在研发毛豆/蚕豆鲜食智能收获机械，在高端智能农机方面，我们有非常大的发展前景。”

泰安鲁岳与南京农机化研究所合作研发的蚕豆收获机

泰安鲁岳公司总经理董军（中）、大区经理贾从德（左一）与机友会副总经理方剑波（右一）合影

谈到未来的规划，董军表示，公司将继续坚持科技创新的模式，走自主创新之路。“对公司来说，滑移装载机和智能化农机都是我们的核心产业，相当于我们的两条腿，只有相互协作，公司才能健康发展。”针对滑移装载机，他表示，一方面要不断丰富和完善产品线，使其能够满足更多用户的市场需求；另一方面不断提升产品品质，为用户提供更多差异化、定制化的优质产品。同时，还要做好滑移装载机的推广与应用，为广大用户提供更多更好更优的配套产品，提升国产滑移装载机的应用价值，让国产滑移装载机更好地走向世界舞台；针对智能化采摘机械，他表示，机器替代人工是大势所趋，普通农机已趋向饱和，必须走高精尖、产学研结合之路。“今后我们要继续加大自主研发力度，以满足用户需求为出发点，将更多智能化成果应用到工程机械和农业机械上，以提升用户价值为目标，推动企业走上高质量发展之路。”

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