差异化竞争 凯斯特以持续创新建立企业护城河

【中国路面机械网 原创报道】“天行健，君子以自强不息。”

作为全球移动破碎筛分领域的领军企业，遵循对产品创新和解决方案导向的高要求，凯斯特在产品设计上始终关注细节，追求完美，为未来客户不断变化的需求做好准备。在凯斯特（滁州）工程设备有限公司CEO （大中华及东南亚）李明德看来，随着行业洗牌加速，竞争格局再度调整，工程机械市场集约化的趋势越来越明显，对移动破和移动筛分行业及路面机械行业也是如此。凯斯特中国要想在竞争激烈的中国移动破市场生存，必须成为这一领域的龙头企业。

凯斯特（滁州）工程设备有限公司CEO（大中华及东南亚）李明德

调整团队 强化代理商体系

作为凯斯特中国和东南亚市场新任掌门人，李明德上任之初可谓压力重重：一是国内市场需求量下降，企业间的竞争更趋激烈；二是国内品牌迅速崛起，大量挤压了外资品牌的生存空间；三是移动破行业虽然是一个有潜力的蓝海市场，但竞争已经相当激烈，且发展形势并不明朗，未来如果不加强引导，很有可能转入红海市场……

凯斯特滁州工厂

作为行业资深营销专家，李明德奉行的是少说多做的原则。上任之初，他走访市场、积极找寻应对之策。李明德接受采访时谈到，上任仅一个多月时间，当务之急最重要的不是制定规划和目标，而是了解公司的现状，调整公司团队，梳理代理商体系。他形象地比喻道，“作为一名机长，我现场的工作是让合适的人上飞机，让不合适的人下飞机，让优秀的人留在关键岗位上，然后才能确定目的地，飞机才能起飞。如果飞机不经过安全检查就强行起飞的话，很容易发生安全事故。作为一名机长，这是绝对不允许发生的事情。”他指出，市场波动只是暂时的现象，但团队的稳定和活力是长远的目标，所以他当前的工作主要是调整团队和强化代理商体系。

对症方可下药。面对市场下滑的重重压力和总部的殷切希望，李明德上任之初并没有急于将工作重心放在增加销量，而是将目光聚焦到了调整团队和强化代理商体系上，可谓抓住了问题的本质，也为公司下一阶段的发展奠定了基础。

差异化竞争 成为专业领域外资第一品牌

凯斯特作为坚持价值营销的国际品牌，始终坚守中高端市场。这种差异化的竞争路线使凯斯特在参与中国市场竞争中并没有一味迎合消费者，而是将重点放在了提升产品质量上，以高质量的产品和低运营成本来回报消费者是凯斯特立足中国市场的基础。

凯斯特集团总裁Mr. Kees Hoogendoorn（右）与凯斯特（滁州）工程设备有限公司CEO（大中华及东南亚）李明德（左）在一起

当下，工程机械已属于充分竞争性行业，头部企业优势竞争优势愈发明显。上任之初，李明德在充分调研凯斯特（中国）所处的内外部环境后，重新对公司进行定位：成为移动破和移动筛分领域外资第一品牌。李明德认为，支撑企业前进的动力是创新。始终让产品高效并保持低运营成本，这是凯斯特设计产品的宗旨，这需要不断优化产品质量、提升服务水平、加大创新的力度。只有成为专业领域头部企业，才能获得更多的市场资源，才能更好地回报地凯斯特的忠实客户。

现代化的凯斯特滁州工厂生产车间

面对国内外市场的激烈竞争，凯斯特（中国）坚持走差异化竞争路线，做中高端品牌的守护者。在李明德看来，应对竞争最有效的办法就是实现本土化。作为一家欧洲企业，凯斯特很早便在中国设厂，公司在天津设有研发中心，专门从事本土化产品的研发，在产品质量方面则坚持和欧洲实行同一标准。在他看来，外资企业要在中国实现长远发展，必须要充分利用中国的供应链优势，中国的工程机械供应链在全球是最完整的，这为外资企业坚持本土化制造以降低成本，同时又坚持国际化品质，服务中国客户打下了基础。

正在施工的凯斯特F6铣刨机

为了更好地服务中国路面建设与养护事业，2020年，历经数年的深耕研发和磨砺，凯斯特在中国成功推出精心打造的F6铣刨机，F6铣刨机得到了广大客户的追捧。质量可靠、技术先进成熟，在现场施工中，均能保持高稳定性能并达到理想的施工效果，满足业主及施工单位的要求，媲美任何一款铣刨机。近年来，凯斯特(中国)又相继推出了F7和F8系列铣刨机。这两款产品均满足国四排放标准，具有动力强劲、节能环保、经济高效、操作简便等特点，与第一代F6系列铣刨机相比，具有更高效、更灵活、更智能化等优点，配载重载型铣刨鼓和自动找平系统，其应用范围更广、切削效率更高、使用寿命更长。

凯斯特首台F8两米铣刨机交付山东客户

李明德告诉笔者，凯斯特虽然进入路面机械领域较晚，但起点非常高。公司在欧洲有近三十年铣刨机研发经验，积累了各种工况的铣刨特点，深知全球客户在使用和维修铣刨机方面的痛点，这为其更好地服务中国客户积攒了丰富经验。凯斯特铣刨机的优点是燃油经济性高、故障率低，能适应各种工况，可以最大程度提高设备无故障使用的时间，因此得到了广大路面用户的喜爱，其市场销量也节节攀升，成为铣刨机行业的一匹“黑马”。

路面机械行业与移动破碎设备行业有很大不同，分属不同的客户群体。在凯斯特的代理商体系中，移动破碎与移动筛分和路面机械有共用的代理商体系，也有专门做移动破碎筛分和专门做路机铣刨机的代理商。李明德认为，要根据代理商自己的特长和他们所拥有的客户资源来做，有的是全能型的代理商，这种代理商的比例只占三分之一，而三分之二的代理商主要是针对自己所擅长的市场。

铣刨机作为凯斯特的潜力增长股，出道不久便迅速赢得了中国客户的认可，这与其雄厚的研发实力和强大的制造基础是分不开的。路面机械产品的加持，凯斯特（中国）必将如虎添翼，实现更快的发展。

产品电动化 助力“双碳”战略

随着国家“双碳”战略的推行，电动化成为工程机械行业的必由之路。凯斯特被欧洲媒体誉为移动破筛分领域电动化做得最好的企业之一。凯斯特在全系列产品中推出了纯电和混合动力产品，纯电产品几乎覆盖每一个产品类别。 除了生产纯电式移动破碎筛分设备外，凯斯特还能为客户提供“ZERO”系列零排放移动破碎筛分设备，设备上取消所有的发动机及发电机系统，真正做到零排放，可在环保要求极为严苛的地区使用，“ZERO”系列移动破碎筛分设备现已在挪威等环保要求极高的北欧地区大量使用。

在云南丽江某矿山施工的凯斯特履带移动重型筛分设备

凯斯特生产的纯电动履带移动堆料机，单台堆料量最大可达15000吨，节省堆料转运成本约80%，采用电能为动力，真正做到了零排放零污染。在李明德看来，在建筑垃圾和砂石场所本身就面临着比较严重的噪音、粉尘污染，通过发展纯电或油电两用设备不仅可以大量地为用户节省使用成本，还可以更好地为节能减排做贡献，这已经成为凯斯特员工的共识。

凯斯特生产的纯电动履带移动堆料机

谈到对未来的期待，李明德眼里流露出兴奋的光芒。他希望凯斯特能成为中国移动破碎设备市场外资品牌的头部企业，市占率达到20%，能够为中国客户提供更好、更多的产品选择，更低的使用成本，更多的服务方式，帮助中国客户获得更高的价值回报，推动中国移动破碎和移动筛分市场走上健康发展的轨道。

诚然，在当前市场下行时期要实现这个目标并不容易，除了要继续保持产品创新和技术创新外，还要积极拓展设备租赁市场，为客户提供更及时周到的服务。李明德相信只要渡过目前艰难时期，中国移动破碎市场一定将迎来更好更快的发展，凯斯特（中国）也将如期实现自己的目标。