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鹏程万里凌云志:徐工客户南通宏成三剑客的经营之道

徐工 2024-10-28 15:04:01

在中华历史文化长河中,关于如何取得合作共赢的讨论延绵已久,既有“三个和尚没水吃”的惰化尴尬,也有“管鲍之交”、“将相和”、“房谋杜断”等传奇美谈。现今社会,合伙经营往往面临着比历史上更多的复杂场景,如利益分配、决策分歧、目标不统一等诸多问题,甚至朋友失和、兄弟反目的情况也屡见不鲜。

但对于同时拥有三个掌门人的南通宏成建筑机械租赁有限公司(以下简称南通宏成)来说,却是另一番景象:在这里,三人成众,“众人拾柴火焰高”的共同奋斗目标,完美诠释了公司名称的由来——所谓宏成,即集兄弟之力,共同取得宏伟的成功。

南通宏成的三位掌门人

“三人行,必有我师焉。”这不仅是孔夫子的智慧,更是南通宏成三位掌门人合作共赢的真实写照。他们相互学习,相互补充,将各自的智慧和力量汇聚成一股强大的合力,共同面对风险,共同承担责任,共同分享成果,帮助南通宏成在大浪淘沙的激烈竞争中发展12年之久,并且成为了南通地区规模最大的高机租赁商:拥有剪叉设备600余台,臂车近百台,设备总值约8000万元。那么到底是什么样的理念支撑他们互相如此信赖又无比默契呢?

宏成租赁服务保障中心

宏成“三剑客”性格迥异,各有所长,老大郭灵光性格沉稳,老成持重;严彬彬生性豁达,侃侃而谈,舌灿莲花;王晓刚工作起来一副“拼命三郎”的姿态,内敛又有冲劲……这是简单交谈后,记者对三剑客的初印象。作为发小,严彬彬和王晓刚的兄弟情历久弥坚;作为老表,王晓刚和郭灵光亦兄亦友,也奠定了合作的基础。

南通宏成租赁王晓刚(左1)、严彬彬(左2)和郭灵光接受采访中

起于微末:持续认真做好每一件事

在探寻南通宏成十二年辉煌成就的秘诀时,严总坦言,其实三兄弟都是普通人,但始终秉承“先立德,后立业”的人生信条。在宏成的征途上,无论企业规模如何,他们从未推卸责任,从未拖欠款项,无论面临多大的困难,宏成从未有过逾期和欠款的记录。“桃李不言,下自成蹊。”宏成的诚信与坚守与徐工的经营之道不谋而合,这也为两家公司的合作奠定了坚实的理念基础。

徐工高机

2020年冬,有过“吊篮租赁”经验,吃过行业红利的三剑客,在面对租金下滑的无奈时,一度产生迷茫和犹豫。

就在他们四处“求医问药”时,徐工的销售人员,冒雪如约赶到南通:“当时由于其他事情耽误了,我们晚到了2个小时,没想到徐工的销售人员就在雪地里等了我们2个小时。”严总说道,“对于他们这种信守承诺的坚持,我们非常感动。”经过一番应用场景拓展的启发和市场发展前景的描述后,三剑客茅塞顿开也更加坚定:“虽然当时整个南通市场不超过5家高机租赁商,但我们已经站在了风口上,就不能轻易放弃机会。““从最初的XG系列到现在的K系列,我们都能明显感受到徐工产品的进步,在持续认真地做好每一件事这一点上,徐工的理念和我们高度契合。”讲到这里,王总稍显激动。

与徐工消防工作人员合作洽谈

王总继续补充道,“以前需要到处去跑市场、跟客户介绍产品,现在很多客户对高机都有了深刻的认知,加上电动化产品不断渗透市场,现在南通市场上设备超5000万元的租赁商就有30多家。这种竞争对我们租赁商来说,其实都是利好的因素。”

南通宏成与徐工保持着长久合作

把握当下:数字化管理赋能

数字化管理极大提升了南通宏成的工作效率

“和客户打交道,真诚是首位的。当客户不知道如何选择的时候,我们要为客户提供更专业、合理的建议,而不是为了租一台租金更高的车去单纯牟利;第二是服务,服务团队不是一天练成的,要尽量做好每一个细节,包括基本认知、日常操作、维修保养等;数字化管理是我们的第三条黄金法则,在疫情期间,我们果断采用数字化的管理工具,让管理更加高效,更加便捷。实时了解设备情况,掌握回本率和应收账款,这不仅节省了人力,更提升了管理的智能化水平。“随风潜入夜,润物细无声”,数字化管理的春风,悄然改变了我们的工作方式,通过车辆联网管控,数字化管理平台搭建等创新性工作,极大提升了我们的工作效率。“郭总深谙客户关系的相处之道,同时也非常欣喜地看到数字化、智能化管理工具为公司带来的利益,因此对高机租赁的未来充满期待。

严彬彬(左)和王晓刚查看设备情况

近4~5年来,以宏成为代表的南通租赁商积极培育市场,取得了可喜可贺的成果,初步建立了高机这一先进产品的市场认知度。比如,南通西站,南通兴东机场、海门站、启东站以及南通老城区改造,都是由南通宏成率先提出用直臂车代替钢管施工的建议,并且实际使用直臂车参与施工,成功让高机逐渐进入大众视野。如今的南通,徐工金遍地开花,谁还会对这样一个‘很好的、不错的、高端的’高机品牌吝啬一个赞呢!王总回忆起多年市场深耕历程,忍不住伸出大拇指比了一个“赞”的手势。

放眼未来:场景化细分与国际化布局

徐工高机施工现场

对于未来行业的发展趋势,南通宏成做足了功课:首先,多样化、多场景拓展是行业发展的必由之路,吸盘车、蜘蛛车、叉装车等细分领域的需求越来越多;但如何选择产品,需要先考察市场发展、客户诉求、衡量自己的资源,不能盲目多样化。其次,电动化是数字化和智能化的坚实基石。随着环保理念的深入人心,电车的需求量必将不断攀升,成为行业发展的新引擎。但对于租赁商而言,柴油车与电车的交替,是一个审慎的过程,需要根据客户需求,作出明智的抉择。再次,与终端客户深度捆绑,参与跨区域和国际化竞争,真正实现“走出去”,“与其在国内内卷,不如和施工单位一起去开拓海外市场,以泰国为例,租金相当于国内2017年左右的水平,这为我们提供了广阔的发展空间。“换个角度看问题,往往会有意外的惊喜,豁然开朗!”郭总说。

徐工高机

鹏程万里任西东,振翼扶摇上九重

在梦想的彼岸,南通宏成“三剑客”如同守望黎明的星辰,以警醒的眼眸穿透夜的迷雾。他们深知,在变幻莫测的商海中,必须坚守本职,背靠徐工,相信未来。不积跬步,无以至千里,他们在服务好每一位客户的基础上,积极开拓新应用场景,每一步都坚实而有力。

三剑客一致认为,轻资产运营之路会更适合南通宏成的发展,同时,也考会虑商业租赁,并且不会局限于高机和工程机械的租赁,毕竟“今后很可能是万物皆可租的世界”……雄心壮志已然铸就,最终结果将何如,且让我们拭目以待。

宏成租赁

标签: 徐工
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