布局海外的平衡术

在工程机械市场第一线工作十多年的李伟,必须随着企业的海外战略快速融入新的角色,身为国机洛建项目销售部部长的他,工作重心正在转向海外市场。

历经百年的国机洛建对具有“历史感”的评价纠结而敏感，老品牌的“老”不在于年龄，而在于固步自封。新的经济环境下，坐拥高产能的优越感似乎正在弱化，要摆脱暮气更在于与时俱进的思维。在新老的更迭中，洛建人加快了海外突围的速度，在产品源头、营销方式，拓展新市场勇做变革，2015年洛建倾团队全力、历经数月研发全新产品——全液压双驱双钢轮压路机发力海外【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，成为洛建拓展海外、实现二次飞跃的竞争利器！

目前，越来越多的工程机械在“走出去”战略的引导下，跨出国门，走向海外，中国品牌的海外战略已成为企业在经济转型期的重要突破，海外市场逐步提升的业绩数据【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，也为企业的海外之路注入强劲的信心。

在全国两会上，湖南代表团中联重科董事长詹纯新的“紧随一带一路，打开产能合作新空间”主旨报告，受到总书记习近平的好评：“走出去【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，做得好！”

盘点2015年的海外市场，中国工程机械收获颇丰。徐工集团2015年出口海外的销售占整体业务比例高达30%，起重机械、道路机械、土石方机械、重型卡车、矿山机械、铲运机械、建筑机械等产品打造出徐工全产业链的竞争优势，海外市场的发力点集中于亚非拉国家，如非洲、中东、中亚等地区。在这张海外成绩单上，三一集团与中联重科同样值得称道，2015年，三一集团频频收获千万元以上的海外大单，海外业务增长25%，销售收入超过百亿元，占公司业绩的35%。中联重科也已在80个国家建立了销售和服务平台，在40多个国家建有分公司【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，业务辐射100多个国家和地区。

徐工卡塔尔服务行启动仪式

如此战绩离不开企业先人一步拓展海外版图。早在2008年金融危机之时，中国工程机械企业择机运筹帷幄拓展海外市场，并购热潮在行业内风涌云起，中联重科并购CIFA ，三一重工收购普茨迈斯特，徐工收购德国施维英，堪称跨国并购的经典案例。但不可否认，磨合期的代价必定是绕不去的门槛，徐工集团董事长王民就曾对媒体表示，徐工收购德国的施维英公司，从并购整合到盈利长达3年多，“但我绝对收购了最好的公司【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，因为它对徐工是具有互补性的。”

进入2015年以来，海外并购的节奏逐步放缓，工程机械企业将更多的着力点放在了海外布局的精细化运作。徐工集团除在中国本土外，分别在欧洲、美国、印度、巴西已经建立了研发中心，德国、荷兰、波兰、印度、美国、巴西、乌兹别克斯坦、伊朗等国的制造与装配基地；仅在非洲，三一就分设了北非大区、南非大区，同时，在印度和巴西等地区分设配件管理大区【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，都有效的支持了海外市场本地的深度运营。

在新的经济环境下，工程机械行业由夕日的喧闹趋于平静，规模经济的优势正在被削弱。选择加码海外市场寻求新的突破口，中国工程机械从未纠结，但在目前国内外波动的经济环境下，该如何把控介入海外的规模与深度【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，业内也发出了不同的声音。

目前，人民币兑美国升值引发兑换美元的热潮还未消散。专家测评，人民币每升值一个百分点，企业利润就会缩减一个百分点，如果人民币继续走强，工程机械业的出口将受到严重影响。而在人民币不断升值的情况下，本土化生产能有效避免汇率变化带来的利润损失。人民币升值预期，加之中国劳动力红利逐年消失【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，使困境中的中国工程机械企业海外建厂似乎有了更加迫切的理由。

三一重工总裁向文波埃塞俄比亚友人介绍三一的历史

然而纵观全球经济下滑的现状，海外建厂的投资价值究竟有多大，企业无论大小，是否需要都在海外建立工厂，市场的分歧正在加大。

虽然较早涉足海外市场，路面机械企业青岛科泰对海外建厂态度一向谨慎。青岛科泰海外营销部部长雷大强认为，“重资产经营并不适合市场现状。前几年，大企业看好潜在市场，设立分厂，支持海外市场拓展。但对于中小企业而言【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，目前海外建厂条件并不成熟。海外建厂产生的效益不足以支撑经济成本压力。”

“企业发展不一定非得做大做强，需要是将对客户的工作做深做强。”雷大强强调说，快速应对市场是中小企业的优势【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，如果重资产经营会丧失既有的优势特点。

纵观中国工程机械多年铺陈的海外版图，多聚集于发展中国家，囊括了非洲、拉丁美洲、俄罗斯及东南亚地区。受全球经济危机波及，特别是原油价格下跌，给发展中国家经济带来重挫。拉丁美洲、中东、俄罗斯等地区受经济下滑影响也较为严重【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，制约了工程机械在当时市场的拓展节奏。

一直以来，中东是令人神往、闪着金色的富足之国，虽然经济发达，但基础建设相对薄弱，一度是工程机械海外拓展的焦点地区。然而，随着国际原油价格断崖式下滑，中东地区单一性经济的风险突显，导致中国企业对其市场前景表现出了担心和忧虑。不仅如此，中东地区不可避免的地缘政治等不稳定因素【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，也是国有品牌中东之行的顾虑之一。

徐工集团进出口有限公司董事长刘建森接受记者采访时坦言，由资源需求不旺导致的经济增长乏力，海外市场相比过去的最大变化是需求不足，市场比较低迷；个别区域的外汇管制、报废税等贸易壁垒在不断提高【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，这些都是进军海外企业面临的共同挑战。

正当全球经济一片暗色之时，中国政府推出的“一带一路”政策，使东南亚地区成为少有的投资亮点。两会期间，中国国家发改委主任徐绍史在新闻发布会上，公布了“一带一路”政策下推出的一系列投资开发项目，为促进装备制造企业“走出去”创造了崭新空间。同时，亚投行、丝路基金的设立为中国装备制造企业涉足沿线地区和国家，提供了资金保障。目前，三一集团已基本完成“一带一路”产业布局【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，在俄罗斯、德国、印度、印尼等都设有工厂或研发基地。

“在这样的共识与机遇下，可以预见，在东南亚地区工程机械品牌之争也将更加激烈。” 国机洛建项目销售部部长李伟说告诉记者，市场环境向好的时候，欧美品牌立足于高端市场，现在全球经济下滑，洋品牌也纷纷加入“一带一路”沿线市场【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，价格战一触即发。

不仅如此，汇率的问题也是出口企业必须斟酌的现实问题。

中联重科起重机在印度售后服务团队

汇率引起的人民币价格，对于既涉足进口配件，又出口整机的中国工程机械而言是把双刃剑，刘建森表示，人民币坚挺有利于进口石油、矿石、粮食等大宗物资，可以节省大量外汇，（汇率波动）人民币国际化的根本功能还是促进中国商品和服务在全球的流通，而且只有当中国的国际贸易达到规模之后，人民币国际化才能顺理成章。坚信中国货币政策制定者的高超智慧【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，会在人民币坚挺与贬值之间找到更好的平衡。

他认为，在拓展海外市场的过程中，以更长远的眼光和心态应对市场的变化，价格战最终不会赢得品牌和市场占有率。他坚信“好产品会说话”，产品品质是决定品牌与市场占有率的最终因素。“我们的竞争策略是以客户为中心的【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，不是以竞争对手为中心的。”

这样的思路，徐工在开拓欧美市场时贯彻得更加坚决和有耐心。“徐工产品在波兰、土耳其一枝独秀，甚至力压国际竞争对手，我们用了15年时间。”目前，在徐工的挖掘机、装载机、全地面起重机、压路机等都已经出口到了欧美市场，都是经历了多轮的改进与提升【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，通过欧洲CE认证的产品已经超过100多个产品。

平衡不仅在于汇率的基本稳定，更需要中国工程机械企业自身炼就平衡之术。

吉利集团董事长李书福的“制造业的利润比刀片还薄”的一句话，将价格之争刻画得生动而现实，价格战在海外市场已然无法避免上演。然而，积累了多年国内海外经验的中国工程机械企业，发挥革新的思路，逐步跳出价格战的漩涡。徐工集团凭借技术革新将挖掘机、装载机、全地面起重机、压路机等出口至欧美市场。中联重科借助海外力量发力转型，收购收购意大利ladurner公司，高起点跨入全球环境产业。而海外寻求新的合作模式同样值得期待，三一集团正在探索与“一带一路”沿线国家进行产能合作的新商业模式，包括PPP（Public-Private-Partnership，即公私合作模式）、EPC（工程总承包管理）等，表现出中国工程机械企业海外竞争中加注资本力量的新动态。中国品牌的工程机械品牌正在向全球布局，面对更宽广的市场空间，如何把控市场关键与平衡发展【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，考验着决策者的远见和胆魄。